مصاحبه با سعید احمد السعودی

مدیر توسعه تجاری مرکز تجارت جهانی دوبی

عصر نمایشگاه- مرکز تجارت جهانی دوبی در سال ۱۹۷۸ افتتاح شد و تقریبا در همان سال شروع به برگزاری نمایشگاه‌ها کرد.

مدیر توسعه تجاری مرکز تجارت جهانی دوبی
نسخه قابل چاپ
جمعه ۲۸ مهر ۱۳۹۶ - ۱۴:۲۱:۰۰

    اولین نمایشگاه، Gitex بود که همچنان ادامه دارد. این مرکز 1000000 فوت مربع وسعت دارد و بخشی از طرح توسعه آن با افتتاح سالن شیخ سعید برای اولین بار در نمایشگاه Big 5 صورت گرفت. این اولین بار است که نمایشگاه Big 5 تمامی سالن‌ها و فضای نمایشگاهی را اشغال کرده است.
    مرکز تجارت جهانی دوبی هم برگزارکننده و هم صاحب مرکز نمایشگاهی است و سالانه 16 نمایشگاه توسط این مرکز برگزار می‌شود و برگزاری سایر نمایشگاه‌ها به برگزارکنندگان داخلی و بین‌المللی واگذار می‌شود.
    این مرکز فعالیت کترینگ را در سطح وسیع انجام می‌دهد و بزرگترین آشپزخانه خاورمیانه را دارد که در طبقه تحتانی سمت دیگر مرکز نمایشگاه واقع شده است. کترینگ نمایشگاه‌های داخل دوبی و خارج از دوبی (شارجه، ابوظبی) توسط این سازمان صورت می‌گیرد. این مرکز مالک گرانترین زمین‌های خاور میانه در ابتدای جاده شیخ زاید است. همچنین این مرکز امکانات مختلف برگزاری رویدادها را مدیریت می‌کند که به صورت دائم و 100درصد متعلق به WTC هستند، مانند Airport Venue .

    بازاریابی: برای برگزاری هر نمایشگاه واحد بازاریابی مجزایی وجود دارد. مثلا نمایشگاه Gulffood  که علاوه بر حلال بودن، تنوع بسیاری دارد و شرکت‌کنندگان از تمامی منطقه در آن حضور می‌یابند، طرفدار فراوانی در ایران دارد و بازدیدکننده بسیاری از ایران در آن حضور دارند بنابراین واحد جذب و نمایندگی در این کشور فعال است.
    نظرسنجی در تمامی نمایشگاه‌ها صورت می‌گیرد. مثلا در نمایشگاه FoodShow از صاحبان رستوران‌ها، آشپزخانه‌ها، واردکنندگان مواد غذایی که همگی مخاطبان این نمایشگاه هستند، سئوال و نظرسنجی می‌شود و از آنجا که مرکز نمایشگاهی متخصص در کلیه رشته‌های صنعت نیست از متخصصان هر صنعت می‌خواهد تا این تحقیق را انجام دهند و مرکز به امر برگزاری نمایشگاه که در آن تخصص دارد، می‌پردازد. نمایشگاه قایق جده نیز از همین طریق عملی شد- جده بازار بزرگی بود و مخاطب فراوانی را به خود جذب می‌کرد.

    R&D= واحد توسعه بازرگانی(Business Development)  بخشی از واحد R&D محسوب می شود که وظیفه اصلی آن یافتن مفاهیم جدید نمایشگاهی است. این مهم از طریق تحقیق صورت می گیرد و الزاما هر سال مضمون جدیدی اضافه نمی شود شاید هر دو سال عنوان جدید نمایشگاهی ارائه شود و یا بر مضامین نمایشگاهی موجود بیافزاید. نمایشگاه جدیدی که به زودی برگزار می شود Outdoor show است که با فاصله کمی از نمایشگاه خودرو دبی برگزار می شود. در این معنا ایده جدید طی فرایندی طولانی ابتدا به صورت موضعی تست می شود وبا صاحبان آن صنعت، مشتریان و بازدیدکنندگان آن  گفتگو می شود.
    البته همه نمایشگاهها سود اقتصادی ندارند و برخی تنها به لحاظ شهرت و محبوبیت عمومی برگزار می شوند مانند نمایشگاه اسب که بسیار پرهزینه است و عملا هیچ سودی در بر ندارد. این نمایشگاه در هر کجای دیگر می تواند برگزار شود اما مرکز ترجیح می دهد که خود برگزار کننده آن باشد.

    معیارهای انتخاب برگزارکننده: در این مرکز کمیته ای وجود دارد که بخشی از venue department است و اعضای آن از بخشهای مختلف مرکز هستند. در این راستا پروفایل شرکت بررسی می شود، سوابق، تجربه، شهرت و مدیریت آنها مطالعه شده و به شدت تلاش می شود تا از بوروکراسی جلوگیری گردد. البته اکثر تقاضاها رد می شوند زیرا مرکز از برگزارکنندگان موجود خود به شدت حمایت می کند و از انجام کار مشابه و مضامین مشابه جلوگیری می کند. ضمن این که مرکز در تمام مدت سال رزرو  شده است.
    قرارداد با برگزارکنندگان یکسان نیست و بستگی به فضای اشغال شده، زمان سال، نوع نمایشگاه ... دارد و نمی توان نرخ ثابتی را ذکر کرد و در واقع برای تاریخ خاص قیمت خاص تعیین می شود. تقویم نمایشگاهی تا سال دو سال آینده بسته شده است این تقویم ثابت است و تغییری در آن صورت نمی گیرد. این قراردادها به نوعی open هستند چون هدف رضایت مشتری است و شرکت در مقابل آنها انعطاف پذیر است زیرا مساله رقابت مطرح است ( شارجه و قطر ...) و هیچ کس نمی خواهد مشتری خود را از دست بدهد. Big5 یک استثنا محسوب می شود چون تمام فضای نمایشگاهی مرکز را اجاره کرده است اما چون نمایشگاههای مختلف بخش های مختلف نمایشگاه را اجاره می کنند و هر ناحیه قیمت متفاوتی دارد نمی توان به نرخ خاصی اشاره کرد ضمن این که واحد نمایشگاهی (exhibition department) فضا را از بخش مرکز نمایشگاه (venue department) اجاره می کند.

    پیمانکاران غرفه سازی: 10 شرکت غرفه ساز ( غرفه استاندارد) با مرکز همکاری می کنند تا برای مشتریان ارزش افزوده ایجاد شود. این خدمات عمدتا برای غرفه داران بین المللی صورت می گیرد و مرکز از طرف آنها با پیمانکاران قرارداد می بندد. در انتخاب پیمانکاران مساله ارزیابی مطرح است (تحویل به موقع- نداشتن مورد شکایت ...)

    تبلیغات: بخش تبلیغات از دو قسمت تشکیل می شود داخلی و خارجی. در بخش خارجی با موسسات بازاریابی قرارداد بسته می شود فعالیت تبلیغاتی برای رادیو، تلویزیون، روزنامه ... توسط پیمانکار صورت می گیرد. برای هر نمایشگاه یک موسسه تبلیغاتی تعیین و قرارداد یک ساله بسته می گردد و معمولا مجددا تمدید می شود. گاهی بیش از یک موسسه تبلیغاتی برای یک نمایشگاه فعالیت می کند- برخی در تهیه برنامه های تبلیغاتی رادیو تخصص دارند و برخی در تلویزیون . تیم بازاریابی داخل سازمان بر کار این موسسات نظارت دارد. از آنجا که هدف قرار دادن همه مخاطبان دشوار است استفاده از پیمانکاران هم ارزان تر، هم سریع تر و هم ساده تر است. اگر شما در مقام R&D بخواهید متخصص یک شاخه صنعت را پیدا کنید به سختی قادر به تشخیص آنها خواهید بود و نمی توانید مطمئن شوید که چه کسی واقعا متخصص است. اما  موسسات بازاریابی به سرعت متخصص هر صنعت را پیدا می کنند این کار لازمه فعالیت آنهاست که در غیر این صورت نمی توانند به بقای خود ادامه دهند.  در این مرکز 4 نفر مسئول نظارت بر بازاریابی هستند- در هر قرارداد، موسسه بازاریابی حدود 2 ماه را صرف بازاریابی می کند ضمن این که هر شرکت بازاریابی 30 تا 40 کارمند دارد لذا برون سپاری به این نحو کاملا اثربخش و ثمر بخش است. تبلیغات توسط واحد بازاریابی خارجی صورت می گیرد. تحقیق بازار در سطح کلان درون سازمانی است و در سطح پایین تر برون سازمانی.

    جذب غرفه دار: برای جذب غرفه دار خارجی نمایندگی های خارج از کشور فعال هستند. مثلا در ایران بیش از یک نماینده وجود دارد. برای جذب داخلی  بانک اطلاعاتی وجود دارد ضمن این که ارزیابی صورت می گیرد و مخاطب را هدف قرار می دهد- از طریق خبرنامه. مثلا برای نمایشگاه Boatshow با تمامی شرکتهای داخل امارات متحده عربی که به دریانوردی مربوط می شدند تماس گرفته شد. در مرکز WTC حدود 2000 کارمند وجود دارد که فقط 70 نفر در واحد نمایشگاهی برای برگزاری 16 نمایشگاه کار می کنند. برای جذب غرفه دار و بازدیدکننده خارجی از نمایشگاههای مختلف جهان بازدید می شود. به صورت محلی نیز افراد مرتبط شناسایی می شوند اما این فعالیت تنها به بخش نمایشگاهی مربوط نمی شود بلکه واحد بازاریابی نیز کار جذب را انجام می دهد و کاری ترکیبی محسوب می شود. هر نمایشگاه یک مسئول پروژه دارد که به نمایشگاههای مشابه در سرتاسر جهان می رود، با غرفه داران بالقوه تماس می گیرد. سپس ادامه کار با موسسه بازاریابی است و مجددا با آنها تماس می گیرد بخش حداقل و البته کلی توسط مرکز صورت می گیرد و دیگر وارد جزییات نمی شود.

    چارت سازمانی: در این مرکز واحدهایی نظیر مالی، اداری، تبلیغات وجود دارد اما چیزی به نام PR وجود ندارد. چارت سازمانی بخش محرمانه شرکت می باشد. البته این چارت برای خود شرکت علنی است اما نه برای خارج از شرکت. این مرکز فعالیتهای تجاری متنوعی دارد از املاک گرفته تا کترینگ و ...
    گران ترین و معروف ترین نمایشگاههای خاور میانه در این مرکز برگزار می شوند و باید نحوه برگزاری و ساختار آنها محرمانه نگه داشته شود  و این چارت نحوه فعالیت تجاری ما را آشکار می سازد و به لحاظ مساله رقابت ملزم به محفوظ نگه داشتن آن هستیم.

    بحرانهای اقتصادی بر سازمان ما نیز متاثر بوده اند اما مدیریت موفق مرکز در هر دوره توانسته مانع تاثیرات منفی آن شود و در واقع  مانعی برای افزایش مشارکت نبوده اند.

    نمایشگاههای خارج از کشور: تا این زمان تنها یک نمایشگاه به طور کامل توسط مرکز در خارج از کشور برگزار شده که نمایشگاه Boatshow  جده می باشد. حمایت سیاسی دولتها نقش مهمی در این امر دارد. در نمایشگاه فوق دولت عربستان به لحاظ ارائه ویزا کاملا همکاری داشت. غرفه داران نه تنها از دبی بلکه از سایر کشورهای جهان به این نمایشگاه دعوت شدند و این امر از طریق نمایندگان مرکز صورت گرفت. به طور کلی مسائلی از قبیل  مرکز برگزاری، خدمات مرکز، تاریخ برگزاری، فرهنگ کشور و مسائل سیاسی همگی بر برگزاری نمایشگاه در خارج از کشور اثر می گذارند. این مرکز به بررسی نمایشگاههای بیشتر در خارج از کشور می پردازد.

    بازدیدکننده: بخش جذب بازدیدکننده متخصص بر عهده واحد بازاریابی است. این کار در خصوص نمایشگاههای تخصصی بسیار ساده تر از نمایشگاههای عمومی است زیرا مخاطب آن مشخص است و از طریق  sms، ایمیل، خبرنامه ، دعوت نامه و تماس تلفنی اطلاع رسانی صورت می گیرد. برای نمایشگاههای عمومی از رسانه های عمومی استفاده می شود تا میزان جلب بازدیدکننده  به حداکثر برسد.
    فعالیت‌ matchmaking  (همتایابی) برای برخی از نمایشگاه‌ها در نواحی خاص نمایشگاه صورت می‌گیرد.

    شیرین شریفیان، مسئول تحقیقات نمایشگاه بین‌المللی مشهد

    برچسب ها
    پورسعیدخلیلی
    پربازدیدترین های ۲ روز گذشته
      پربازدیدترین های هفته
        دکه مطبوعات
        • نمایشگاه پاییز ۱۴۰۲
        • نمایشگاه ۴۷
        • نمایشگاه ۴۶
        • شماره ۳۷
        • نمایشگاه
        • ماهنامه نمایشگاه
        • شماره ۳۱ ماهنامه
        • ماهنامه
        • ماهنامه
        آخرین بروزرسانی ۴ ماه پیش
        آرشیو
        آخرین اخبار

        دانلود با کیفیت