مدیریت مشتریان بالقوه

عصر نمایشگاه- به دست آوردن مشتریان بالقوه نخستین دلیلی است که بسیاری از شرکت‌ها در بازاریابی نمایشگاهی سرمایه گذاری می‌کنند. اما زمانی که اطلاعات این مشتریان بالقوه را به دست آوردید چه اتفاقی برای آن می افتد؟ و چه درصدی از این مشتریان بالقوه در نهایت به مشتری واقعی تبدیل می شوند؟ برای کمک به شما در اندازه گیری تلاش خود و بهبود مدیریت سازمان خود نسبت به این سرمایه ارزشمند در این جا هشت نکته (که همگی از داده های سخت به دست آمده اند) جهت بهبود پی گیری مشتریان بالقوه و در نهایت و افزایش نرخ تبدیل خدمت شما ارائه می شود.

مدیریت مشتریان بالقوه
نسخه قابل چاپ
يکشنبه ۱۴ آبان ۱۳۹۶ - ۱۲:۰۶:۰۰

    به گزارش پایگاه خبری «عصرنمایشگاه»، برای کمک به شما در اندازه گیری تلاش خود و بهبود مدیریت سازمان خود نسبت به این سرمایه ارزشمند در این جا هشت نکته (که همگی از داده های سخت به دست آمده اند) جهت بهبود پی گیری مشتریان بالقوه و در نهایت و افزایش نرخ تبدیل خدمت شما ارائه می شود.

    1پیگیری مشتریان بالقوه طی دو روز پس از نمایشگاه تجاری.
    بر اساس گزارش پاسخ دهی مشتریان بالقوه در سال 2014 برگرفته از وب سایت InsideSales.com، بین 35 تا 50 درصد از فروش به سوی شرکت هایی روانه می شود که اول واکنش نشان می دهند. و اطلاعات مربوط به پیمایش فروش بالقوه مجله EXHIBITOR در سال 2015 نشان می دهد که با 62% از مشتریان نمایشگاهی طی 5 روز تماس گرفته می شود.  بنابراین اگر می خواهید که میان اولین شرکت هایی باشید که با مشتریان بالقوه تماس می گیرند، لازم است بین 24 تا 48 ساعت پس از نمایشگاه با آن ها تماس بگیرید، زیرا تنها 22% از برگزار کنندگان نمایشگاه در این بازه زمانی به این اقدام می پردازند.

    2ارتباطات پسا نمایشگاهی خود را به دقت زمان بندی کنید.
    InsightSquared (یک شرکت مربوط به Salesforce.com) ادعا می کند که ایمیل هایی که پیش از ظهر ارسال می شوند تقریباً با احتمالی دوبرابر ایمیل هایی که بعد از ظهر فرستاده می شوند ( و بیش از چهار برابر نسبت به ایمیل هایی که شب فرستاده می شوند) باز می شوند . همچنین، بیشتر منابع گزارش می دهند که ایمیل های ارسالی در وسط هفته بالاترین نرخ بازشدن را دارند. (این ادعای دیگران که می گویند شنبه و یکشنبه روزهای خوبی هستند چون بیشتر بازاریابان تبلیغاتشان در روزهای کاری می فرستند، و در این روزها رقابت بیشتری برای جلب توجه گیرنده وجود دارد بی ارزش است.) یک گزارش بینشی VentureBeat مربوط به سال 2015، که 257 بازاریاب ایمیلی را مطالعه کرده است نشان می دهد که به کارگیری نوعی شخصی سازی منجر به افزایش نرخ کلیک روی لینک های ارسالی می شود. بنابراین اگر شما میان 52 درصد از برگزار کنندگان نمایشگاهی هستید که پی گیری مشتریان بالقوه را از طریق ایمیل انجام می دهد، ارسال های شخصی سازی شده انبوه را در رزوهای سه شنبه، چهارشنبه یا پنج شنبه صبح مد نظر قرار دهید. با این وجود، اگر میان 33 درصد از شرکت هایی هستید که دنبال کرده مشتریان بالقوه نمایشگاهی را از طریق تلفن انجام می دهند، نصیحت دکتر جیمز اولدروید را هنگام بازدید از همکار محققش در انستیتو فناوری ماساچوست به کار ببندید که داده های مربوط به سال را به هم پیوند داد و مشخص کرد که بهترین کار تماس تلفنی با مشتریان بالقوه در روزهای چهارشنبه و پنج شنبه است.

    3تنها مشتریان بالقوه واجد شرایط را به نمایندگان فروش خود انتقال دهید.
    صرف وقت ناامیدانه جهت دنبال کردن مشتریان بالقوه بن بست به خودی خود جاده ای بی انتها است.  با این وجود پیمایش فروش بالقوه 2015 اشاره می کند که 69 درصد از بازاریابان چهره به چهره تمامی مشتریان بالقوه را بدون این که بررسی کنند که آنان واجد شرایط هستند یا خیر پشت سر می گذارند. اما بر اساس Gleanseter LLC، تنها یک چهارم از مشتریان بالقوه به طور متوسط، واقعاً واجد شرایط هستند. بنابراین به جای رفتن به سراغ هر فرم فروش بالقوه و مشخصات داده شده، فرستادن نمایندگان فروش تنها به سوی مشتریان بالقوه ای که با ضوابط خاصی منطبق هستند را مد نظر قرار دهید و به آن ها اجازه دهید انرژی خود را روی مشتریان بالقوه ای بیشترین احتمال خرید را دارند متمرکز کنند. برای کمک در جدا کردن مشتریان بالقوه مناسب به شکلی سریع تر، نوعی سیستم امتیاز دهی یا رتبه بندی مشتری را با مشارکت نماینده فروش خود ایجاد کنید و ضوابطی که بیشترین اهمیت را برای آن ها دارد همچون بودجه، اجازه خرید و بازه زمانی خرید، اولویت بندی کنید.

    4ایجاد حداقل سه تماس برای همه مشتریان بالقوه نمایشگاه.
    داده های برگرفته از شرکت SirusDesicions نشان می دهد که یک فروشنده متوسط دو بار تلاش می کند با مشتری بالقوه تماس بگیرد و در صورت ناموفق بودن تلاش را رها می کند. اما بر اساس تحقیقات مرکز صنایع نمایشگاهی، 54 درصد فروش های انجام شده به مشتریان بالقوه نمایشگاهی نیازمند سه تماس یا کمتر از آن جهت بستن قرارداد بوده اند. (در همین حال، 61 درصد از فرآیندهای آغازی فروش از منابعی غیر از نمایشگاه های صنعتی نیازمند بیش از سه تماس است.) بنابراین، لازم است شرکت شما  انتظار حداقل سه تماس را با مشتریان بالقوه ای که در نمایشگاه و رویدادهای دیگر جذب شده اند داشته باشد.

    5پرورش مشتریان بالقوه از طریق ارتباط مداوم.
    براساس مطالعه بنچ مارک پرورش در سال 2015، مشتریان بالقوه پرورش یافته افزایشی 10 تا 20 درصدی در فرصت های فروش نسبت به مشتریان بالقوه ای که در صورتی که پس از بازه زمانی مشخصی خرید نکنند کنار گذاشته می شوند داشته اند. علاوه بر این، شرکت Forrest Reseach دریافت که شرکت هایی که مشتریان بالقوه را پرورش می دهند 50 درصد فروش بیشتر را با هزینه ای که 33 درصد کمتر از هزینه مشتریان بالقوه ای که پرورش داده نمی شوند می باشد دارند. با این وجود، بر اساس پیمایش فروش بالقوه 2015، تنها 16 درصد از شرکت ها مشتریان را به شکل نا محدود و تا زمانی که به مشتری تبدیل شوند پرورش می دهند. افزودن همه مشتریان بالقوه مربوط به نمایشگاه را به یک پایگاه داده برای پی گیری های منظم در نظر بگیرید تا زمانی که این خریداران تصمیم خود را برای خرید بگیرند، برند شما هنوز در اولویت اول قرار دارد.

    6مدیریت مشتریان بالقوه شرکت خود را خودکار کنید.
    تحقیقات برگرفته از شرکت Garner ادعا می کند شرکت هایی که مدیریت مشتریان بالقوه را خودکار می کنند 10 درصد یا بیشتر افزایش در سود را طی شش تا 9 ماه تجربه می کنند. دیگر این که، کارلوس هیدالگو از گروه آنویتاس می گوید کسب و کارهایی که از خودکارسازی بازاریابی جهت پرورش مشتریان بالقوه استفاده می کنند، 451 درصد افزایش را در مشتریان واجد شرایط تجربه می کنند. بنابراین در صورتی که فرآیندهای مدیریت و پرورش مشتریان بالقوه خود را خودکار نمی کنید، سرمایه گذاری روی یک سیستم مدیریت روابط مشتری را به کار گیرید که این ویژگی ها را به شما ارائه دهد.

    7از مشتریان فعلی تقاضا کنید که به شما ارجاع دهند.
    گزارشی مربوط به سال 2015 از Influitive Corp با عنوان "آنچه باید درباره ارجاعات B2B بدانید (اما احتمالاً نمی دانید)" می گوید که بر اساس پیمایش های انجام شده با بیش از 600 نفر از افراد با حرفه فروش B2B، مشتریان بالقوه ارجاع شده به وسیله مشتریان فعلی نرخ تبدیل بالاتری دارند، زمان کمتری برای بستن قرارداد می برند و نسبت به مشتریان بالقوه دیگر طول عمر خرید بالاتری دارند. با این وجود، کمتر از 30 درصد از شرکت های B2B برنامه ارجاع رسمی را دارا هستند و بر اساس آماری از دیل کارنگی و شرکت های مربوطه، تنها 11 درصد از فروشندگان در ابتدا تقاضای ارجاع می کنند. این مسئله با در نظر گرفتن تحقیقات انجام شده به وسیله شرکت Nilsen که دریافت مشتریان در صورتی که به وسیله دوست خود ارجاع داده شده باشند با احتمالی 4 برابری خرید می کنند، دردسر زاست. نتیجه: درخواست از مشتریان فعلی جهت ارجاع دوستان و آَشنایانشان در محل نمایشگاه یا غرفه به احتمال زیاد باعث ایجاد بازگشت های بیشتر می شود، زیرا به نمایندگان فروش اجازه می دهد ارتباط خود را با پیش کشیدن نامی که باعث می شود مشتریان بالقوه جدید توقف کرده و به حرف هایشان توجه کنند، افزایش دهند.

    8ارسال نامه های مستقیم به جای ایمیل.
    داده های جمع آوری شده از پیمایش فروش بالقوه 2015 نشان می دهد که تنها 5 درصد از شرکت ها به پی گیری مشتریان بالقوه نمایشگاهی با استفاده از نامه مستقیم می پردازند در حالی که 42 درصد از طریق ایمیل اقدام می نمایند. با دانستن این مسئله ممکن است بهتر باشد از ارسال ایمیل اجتناب کنید و نامه مستقیم پسا نمایشگاهی یا حتی یادداشت دست نویس را به کار گیرید. در واقع، گزارش نرخ واکنش مسائل مربوط به بازاریابی مستقیم 2015 نشان می دهد که، نامه مستقیم نرخ پاسخ 3.7 درصدی را هنگامی که به جمعی از گیرندگان از یک لیست خانه های از پیش موجود ارسال شود دارد و نرخ بازگشت 1 درصدی را هنگام ارسال به گیرندگان در لیست مشتریان بالقوه جدید دارد. این نسبت به نرخ پاسخ 1 درصدی ایمیل به هر یک از این دو منبع بهتر است.

    برچسب ها
    پورسعیدخلیلی
    پربازدیدترین های ۲ روز گذشته
      پربازدیدترین های هفته
        دکه مطبوعات
        • نمایشگاه پاییز ۱۴۰۲
        • نمایشگاه ۴۷
        • نمایشگاه ۴۶
        • شماره ۳۷
        • نمایشگاه
        • ماهنامه نمایشگاه
        • شماره ۳۱ ماهنامه
        • ماهنامه
        • ماهنامه
        آخرین بروزرسانی ۴ ماه پیش
        آرشیو
        آخرین اخبار

        دانلود با کیفیت