اندازه‌گیری و ارزیابی نتایج نمایشگاه

عصر نمایشگاه- اندازه‌گیری و ارزیابی نتایج آن دسته از اطلاعات حیاتی مورد نیاز را به دست می‌دهد که برای تهیه استراتژی کلیدی و تصمیم‌گیری‌های تاکتیکی قبل از برگزاری، در زمان برگزاری و بعد از برگزاری نمایشگاه، همایش‌ها و رویدادهای دیگر به آنها نیاز دارید. اندازه‌گیری به شما امکان می‌دهد تا چگونگی و علت موفقیت (یا عدم موفقیت) خود را معین کنید. یک برنامه ارزیابی و اندازه‌گیری که به خوبی طراحی و اجرا شده باشد، نهایتا شرکت شما را در جهت بهبود، ثمربخشی و موفقیت مستمر هدایت خواهد کرد.

اندازه‌گیری و ارزیابی نتایج نمایشگاه
نسخه قابل چاپ
جمعه ۱۰ فروردين ۱۳۹۷ - ۱۱:۳۱:۰۰

    به گزارش پایگاه خبری «عصر نمایشگاه»، این راهنما شامل سه بخش است؛ اولین بخش این راهنما تعیین اهداف و اساس برنامه اندازه‌گیری موفق را مطرح می‌سازد. در بخش دوم، به سه روش برای اندازه‌گیری نگاهی خواهیم داشت که در تحلیل نتایج و بهبود عملکرد شرکت شما مفید خواهند بود. در این بخش موارد زیر بحث می‌شوند:
    1) مشاهده بازخورد، ساده‌ترین و راحت‌ترین روش برای اندازه‌گیری عملکرد شرکت شما.
    2) بازدهی سرمایه‌گذاری (ROI)، روشی که توسط آن هزینه‌های یک نمایشگاه را با درآمد حاصله مقایسه می‌کند تا ارزش نمایشگاه را از دیدگاه مالی تعیین کنید.
    3) بازدهی اهداف (ROO)، روشی برای تعیین ارزش کلی یک نمایشگاه از جمله عوامل عملکرد غیرمالی.
      در سومین و آخرین بخش این راهنما، ابزارهای مختلفی را بررسی خواهیم کرد که می‌توانید برای اندازه‌گیری و ارزیابی عملکرد خود از آنها استفاده کنید.
    تعیین اهداف | در حالی که این سه روش  اندازه‌گیری (مشاهده و بازخورد، ROI و ROO) مشترکات زیادی دارند، مهم‌ترین عامل مشترک آنها این است که هر یک با تعیین اهداف شروع می‌شوند. هنگامی که به وضوح اهداف خود را مشخص می‌کنید (به لحاظ کمی) آنگاه با مقایسه نتایج خود در برابر اهداف خاص می‌توانید موفقیت را اندازه‌گیری کنید. متاسفانه اکثر غرفه‌داران اهداف را برای رویداد خود مشخص نمی‌کنند. بدون اهداف عملا امکان آن وجود ندارد که عملکرد خود را در یک نمایشگاه، همایش یا رویداد (و بعد از آن) اندازه‌گیری و ارزیابی کنید. هنگامی که اهداف خود را تعیین می‌کنید، مشخصات ذیل باید در اهداف وجود داشته باشند:
    مشخص‌بودن: مشخصا تعیین کنید که می‌خواهید به چه چیزی دست یابید، در صورت امکان اهداف خود را تعیین مقدار کنید، مثلا هدفی با این عنوان «افزایش آگاهی از برند (شرکت) ما و محصولات جدیدمان» هدفی نیست که به خوبی تعیین شده باشد (قابل اندازه‌گیری نیست). از طرفی «هدف ما ایجاد آگاهی در 25 درصد از مخاطبان بالقوه از 3000 مجموعه جدید (و نه کل مخاطبان نمایشگاه، بلکه کسانی که با پروفایل جمعیت‌شناسی خاص شما انطباق دارند)» هدفی است که هم به خوبی تعریف شده و هم قابل اندازه‌گیری است.
    محدوده زمانی: چارچوب‌های زمانی را برای ارزیابی تعریف کنید. عبارتی مانند «امسال ما می‌خواهیم بر حسب پیگیری بعد از نمایشگاه کار واقعا مناسبی انجام دهیم» مقاصد مطلوبی را نشان می‌دهد اما مشخص نیست و معین نمی‌کند که این کار در چه زمانی باید تکمیل شود. از طرفی عبارت «ما کلیه مشتریان موجود خود را که از غرفه بازدید می‌کنند و کلیه مشتریان عمده گرید A را در عرض 5 روز بعد از نمایشگاه پیگیری خواهیم کرد» چارچوب زمانی مرتبط با کار را تعریف می‌کند.
    قابل اندازه‌گیری: روش اندازه‌گیری و نحوه اندازه‌گیری باید به عنوان  بخشی از تمرین تعیین هدف، مشخص شود. بخش چگونگی اندازه‌گیری ROI و ROO در قسمت پایانی این راهنما بحث خواهد شد.
    در یکی از تحقیقاتی که توسط مرکز تحقیقات صنعت نمایشگاهی (CEIR) صورت گرفت، درصد غرفه‌دارانی تعیین شد که اهداف ذیل را برای حضور در نمایشگاه بسیار مهم می‌دانند. شرکت‌ها برای مشارکت خود اهداف بسیاری دارند اما مهم‌ترین اهداف آنهایی هستند که با اهداف کلی بازاریابی شرکت در یک راستا هستند:
    63 درصد ترویج قابلیت‌ها/آگاهی شرکت
    51 درصد معرفی محصولات جدید
    46 درصد فروش به مشتریان احتمالی جدید
    36 درصد فروش به مشتریان موجود
    31 درصد ایجاد سفارش فروش فوری
    16 درصد روابط عمومی
    اهدافی که به وضوح تعریف شده‌اند، در بسیاری از تصمیم‌گیری‌های قبل، طی و بعد از برگزاری نمایشگاه یا رویداد راهنمای شما خواهند بود و نهایتا اثربخشی و موفقیت شرکت شما را اندازه‌گیری و ارزیابی خواهند کرد. اگر به اهداف خود دست یافته باشید، یعنی از استراتژی‌ها، طرح و کارکنان مناسب استفاده کرده‌اید. اگر به اهداف خود نرسیده باشید باید استراتژی‌ها، طرح‌ها، موقعیت مکانی یا کارکنان خود را تغییر دهید. همچنین شاید از این داده‌ها برای متناسب‌بودن نوع نمایشگاه با فعالیت شرکت خود استفاده کنید.
    اهداف نمایشگاه یا رویداد می‌توانند عبارت باشند از:
    ‌ایجاد مشتری عمده، پوشش خبری، ایجاد رابط‌های بین‌المللی، نشست با مشتری، برند‌سازی، جمع‌آوری اسامی فهرست پستی، تعیین وقت ملاقات، بهبود نام و شهرت شرکت، تقویت روابط با مشتریان موجود،  پیگیری مشتری، عقد قرارداد، ایجاد آگاهی، ایجاد بینش و دیدگاه رقابتی، استخدام پرسنل، محصولاتی برای تست بازار، حمایت از  همتایان استراتژیک، حمایت از صنعت مربوطه، شناسایی گرایش‌ها در صنعت و حمایت از واسطه‌ها.
    مشاهده و بازخورد | ساده‌ترین و مقرون‌به‌صرفه‌ترین روش برای اندازه‌گیری و ارزیابی نتایج از طریق مشاهده و بازخورد صورت می‌گیرد. قبل، طی و بعد از برگزاری نمایشگاه آنچه را ثمربخش و نتیجه‌بخش است و آنچه ‌بی‌نتیجه است، ردیابی کنید. سپس با برخی از افرادی که در مشارکت موفق شما در یک نمایشگاه یا رویداد دخیل بوده‌اند، صحبت کنید. با فروشندگان خود حرف بزنید و به بازخورد آنان استناد کنید. با کارکنان غرفه، تیم مدیریت خود و بازدیدکنندگان غرفه خود، اعم از مشتریان احتمالی و مشتریان موجود، صحبت کنید. با مدیر نمایشگاه، پیمانکار عمومی و هر کس دیگری که با شما قبل، طی و بعد از برگزاری نمایشگاه کار می‌کند، صحبت کنید. مشاهدات و بازخورد آنها می‌تواند بسیار باارزش باشد. موارد ذیل از جمله سوالاتی هستند که می‌توانید جویا شوید:
    با‌ارزش‌ترین بخش نمایشگاه کدام بود؟ چرا؟
    کم‌ارزش‌ترین بخش نمایشگاه کدام بود؟ چرا؟
    آیا تبلیغات پیش از نمایشگاه مفید و ثمربخش بوده است؟ چرا؟
    آیا اندازه غرفه مناسب بود؟ چرا؟
    آیا اشانتیون‌ها با ارزش بوده‌اند؟ چرا؟
    آیا محصولات صحیح و مناسب به نمایش گذاشته شدند؟ چرا؟
    آیا تابلو و علائم پیام صحیح را ابلاغ کردند؟
    دفعه بعد چه باید بکنیم؟ چرا؟
    چگونه می‌توانیم آن را بهتر سازیم؟
    علاوه بر جویا‌شدن این سوالات، می‌توانید اطلاعات بیشتری را از اندازه‌گیری و ارزیابی کار صورت گرفته توسط انجمن یا مدیر نمایشگاه به دست بیاورید. بسیاری از مدیران نمایشگاه (و غرفه‌داران) شرکت‌های متخصص استخدام می‌کنند تا نمایشگاه‌شان را ممیزی و ارزیابی کنند. با مدیر نمایشگاه هماهنگ کنید و آنچه را آنها انجام می‌دهند، نتایجی را که شما در مقام غرفه‌دار می‌توانید داشته باشید‌ و اطلاعات دیگری که می‌توانید خریداری کنید، جویا شوید.

    بازدهی سرمایه‌گذاری (ROI)
    بازدهی سرمایه‌گذاری (ROI) عبارتی است که غالبا توسط متخصصان تجاری برای تعیین مقدار بازدهی مالی از سرمایه‌گذاری انجام شده در انواع موارد استفاده می‌کنند: تجهیزات سرمایه‌ای، زمین، ساختمان، و غیره. در صنعت نمایشگاهی، بازدهی سرمایه‌گذاری، هزینه‌های مرتبط با حضور در نمایشگاه را با درآمد واقعی ایجاد‌شده مقایسه می‌کند.
    روش‌های بسیار مختلفی برای محاسبه بازدهی در یک نمایشگاه یا رویداد وجود دارد. اکنون بسیاری از نمایشگاه‌ها از متخصصان بازاریابی استفاده می‌کنند تا بهترین روش را برای محاسبه ROI تعیین کنند. هر روش تحلیل، نقاط قوت و ضعف خود را دارد. اجرای برخی از برنامه‌ها بسیار پیچیده و پرهزینه است در حالی که برخی ساده‌تر و کم‌خرج‌تر هستند و به‌راحتی می‌توان آنها را عملی کرد. در این بخش، روش‌هایی را پیشنهاد می‌کنیم که شما و انجمن‌های شما می‌توانید برای بازدهی سرمایه‌گذاری شرکت خود در نمایشگاه از آن استفاده کنید.
    به منظور ساده‌تر شدن مطلب، ابتدا نگاهی داریم به بازدهی ایجاد شده از مشتریان اصلی در یک نمایشگاه. ما چگونگی ایجاد و اجرای یک فرآیند مدیریت مشتری اصلی در حلقه بسته را بحث خواهیم کرد، زیرا تقریبا همه روش‌های تحلیل ROI، مشتریان اصلی و درآمد ایجاد شده از مشتریان که به فروش تبدیل می‌شوند را ردیابی می‌کنند. سپس، به دیگر متغیرهای فروش نگاهی خواهیم داشت که در محاسبه ROI منظور می‌شوند.
    اندازه‌گیری ROI بر حسب مشتریان اصلی که به فروش منجر شده‌اند |
    اندازه‌گیری بازدهی سرمایه‌گذاری از مشتریان اصلی که به فروش منجر شده‌اند، مستلزم برنامه‌ریزی و اجرای دقیق قبل، طی و خصوصا بعد از یک نمایشگاه است. همچنین مستلزم آن است که واحدهای فروش و بازاریابی شرکت شما با هم همکاری کنند تا برای یک نمایشگاه برنامه‌ریزی کنند، تعامل با مشتری یا هر مشتری احتمالی را به وجود بیاورند و بعد از پایان نمایشگاه آنها را پیگیری کنند. همکاری با یکدیگر تضمین می‌کند که می‌توانید بازدهی بالقوه از یک نمایشگاه را به حداکثر برسانید. نقش بازاریابی ایجاد فرصت‌های فروش است؛ نقش فروش پیگیری این فرصت‌هاست. هنگامی که هر دو گروه با یکدیگر همکاری می‌کنند تا به اهداف دوجانبه نمایشگاهی دست یابند، بازدهی، نتایج و درآمد عالی دارند. در صورت عدم همکاری این دو گروه، نتایج به خطر می‌افتند و به سختی می‌توان اندازه‌گیری ROI بعد از نمایشگاه را محاسبه کرد. پیگیری مشتری اصلی و ردیابی آن باید با پشتیبانی مدیران فروش و اجرایی رده بالا همراه باشد.
    صرف اینکه مشتریان احتمالی چقدر مناسب هستند، ارزشی نخواهد داشت مگر اینکه فروشندگان فرصت‌های به وجود آمده در نمایشگاه را پیگیری کنند. بدون پشتیبانی و تعهد آنها به ارائه اطلاعات به‌روز، در خصوص آخرین ارتباط برقرار شده با مشتریان، تعداد مشتریان احتمالی که به مشتری تبدیل شده‌اند و درآمد ایجاد شده، موفقیت تقریبا غیرممکن است.  9‌مرحله زیر به شما و واحد فروش شما کمک خواهد کرد تا سیستم مدیریت مشتری احتمالی را در یک حلقه بسته موفق طراحی و اجرا کنید:
    مرحله 1= تعیین کمی هدف
    برای تعیین کمی هدف خود، محاسبه کنید که هر یک از کارکنان غرفه شما چند ساعت کار می‌کند و این رقم را در تعداد مشتریان احتمالی ایجاد شده ضرب کنید. به عنوان یک قاعده ساده، هر فرد 3 یا 4 مشتری واجد شرایط را در هر ساعت ایجاد خواهد کرد. اگر قبلا در سمینار یا نمایشگاهی کار کرده‌اید نتایج قبلی خود را بررسی و آنها را با رقم محاسبه شده مقایسه کنید و متعاقبا تعدیلات مربوطه را انجام دهید. به یاد داشته باشید که هدف شما برای مشتریان احتمالی باید مشخص، با محدودیت زمانی و قابل اندازه‌گیری باشد.
    مرحله 2= ایجاد فرم مشتری احتمالی
    کارت ویزیت که در پشت آن با عجله یادداشت‌هایی نوشته شده، یک فرم برای پیگیری مشتری احتمالی نیست. در خصوص فرم مشتری و نحوه تنظیم آن با فروشندگان خود صحبت کنید. سپس فرم مربوطه را در اختیار آنها بگذارید تا بعد از نمایشگاه مشتری را پیگیری کنند. تعریف آنها از یک مشتری واجد شرایط چیست؟ آنها در خصوص مشتریان احتمالی جدید چه می‌خواهند بدانند؟ مهم‌تر آنکه، انگیزه آنها برای پیگیری چیست؟ بروندادهای آنان قبل از نمایشگاه در ایجاد فرمی صحیح به شما کمک خواهد کرد و از پشتیبانی آنان برای پیگیری‌های پس از نمایشگاه برخوردار خواهید شد.
    مرحله 3= تبلیغات پیش از نمایشگاه
    از تبلیغات پیش از نمایشگاه برای جذب مشتریان احتمالی واجد شرایط به غرفه خود استفاده کنید (منظور مخاطبان بالقوه شماست که با پروفایل جمعیت‌شناسی خاصی که می‌خواهید در غرفه خود شاهد باشید، انطباق دارند). از فروشندگان خود بخواهید تا فهرستی از مشتریان موجود و مشتریان احتمالی مورد نظر تهیه کنند. اگر آنها این اسامی را به شما بدهند و برخی از مشتریان موجود و مشتریان احتمالی در نمایشگاه یا سمینار حضور یابند، دو مزیت وجود خواهد داشت؛ اولا، فرصت‌های فروش ایجاد می‌شود. دوم، دیدگاه فروشندگان شما تقویت می‌شود و از زمانی که در غرفه سپری کرده‌اند ارزش بیشتری درک خواهند کرد. روش دیگر برای ایجاد فهرستی از افرادی که مخاطب هدف شما را برای نمایشگاه ارائه می‌دهند، استفاده از بانک اطلاعات شرکت شماست‌ و یا خرید فهرستی از مدیر نمایشگاه. برخی از غرفه‌داران با تامین‌کنندگان استراتژیک خود و یا غرفه‌داران دیگر همکاری می‌کنند تا فهرستی تهیه کنند و تبلیغات را انجام دهند. از هر فهرستی که استفاده می‌کنید، در صورتی به بهترین نتایج دست می‌یابید که فقط با مشتریان احتمالی که برای محصولات و خدمات شما واجد شرایط هستند ارتباط و تماس برقرار کنید. با داشتن فهرست و تعیین پیام‌های کلیدی خود، زمان آن فرا می‌رسد تا مناسبت‌ترین تبلیغات پیش از نمایشگاه را انتخاب کنید. انواع تبلیغات پیش از نمایشگاه عبارتند از:
    دعوتنامه: دعوتنامه شخصی ارسال کنید که پیام بازاریابی شما را ابلاغ و مشتریان احتمالی را به بازدید غرفه شما تشویق می‌کند؛ مثلا معرفی محصول جدید، ملاقات با مدیر ارشد شرکت و غیره.
    سوئیت پذیرایی: اگر شرکت شما نقش مهمانداری و پذیرایی ایفا می‌کند، دعوتنامه‌هایی به مشتریان احتمالی واجد شرایط و مشتریان موجود ارسال کنید. این دعوتنامه باید آنها را به غرفه شما دعوت کند تا بلیتی برای سوئیت پذیرایی دریافت کنند. اگر فقط بلیت را برای آنها ارسال کنید، آنها از غرفه شما دیدن نخواهند کرد.
    آگهی‌ها: در جراید، مجلات تجاری، بولتن‌ها، فهرست راهنمای غرفه‌دار نمایشگاه، کتابچه نمایشگاه یا نشریات صنعتی مرتبط آگهی درج کنید. موقعیت مکانی و شماره غرفه خود را در این آگهی‌ها بگنجانید.
    انگیزه: انگیزه می‌تواند شامل تخفیف، شرایط بهتر برای سفارش نمایشگاهی، یا پیشنهادهای دیگری باشد که مشتریان احتمالی واجد شرایط را صاحب انگیزه می‌کند تا در کنار غرفه شما توقف کنند.
    مسابقات/هدایا: برخی ‌ غرفه‌داران از مسابقه یا هدیه برای تشویق مشتریان احتمالی و مشتریان جهت بازدید از غرفه خود استفاده می‌کنند.
    تبلیغات پیش از نمایشگاه نتیجه‌بخش است. آنها مشتریان احتمالی واجد شرایط و مشتریان موجودتان را صاحب انگیزه می‌کنند تا از غرفه شما بازدید کنند. مخاطب هدف، پیام کلیدی و بهترین فهرست خود را تعیین کنید. هر قدر شرکت خود را بیشتر معرفی کنید، بازدهی تلاش‌ها و سرمایه‌گذاری نمایشگاهی شما بیشتر خواهد بود.
    مرحله 4= آموزش کارکنان غرفه
    قبل از نمایشگاه به کارکنان خود آموزش دهید که چگونه از فرم پیگیری مشتری استفاده کنند. آنها باید سوالات کیفی و نحوه ثبت اطلاعات مورد نیاز و فرآیند پیگیری فرم تکمیل شده را بیاموزند.
    مرحله 5= ارزیابی و تشویق
    به افرادی که بیشترین تلاش و انرژی خود را صرف موفقیت شما در یک نمایشگاه می‌کنند، پاداش شایسته‌ای بدهید. تقدیر نامه یا پاداش مالی می‌تواند بسیار‌ تشویق‌آمیز باشد. در نظر داشته باشید که اعطای تنها یک جایزه، مثلا یک  پاداش به فردی که بیشترین مشتری را جلب کرده است، می‌تواند در غرفه نوعی اصطکاک به وجود بیاورد و موجب دلسردی و کاهش روحیه تیم شود. پاداش خود را با اهداف نمایشگاهی جهت ایجاد حداکثر نتایج مرتبط سازید.
    مرحله 6= گردآوری همه مشتریان احتمالی
    پس از ایجاد مشتری، آنها را گرد آورید. اگر کارکنان فروش برخی از مشتریان احتمالی را پیگیری و بقیه را فراموش کنند، قادر نخواهید بود که به طور منسجم پیگیری لازم را انجام دهید و یا بازدهی سرمایه‌گذاری خود را محاسبه کنید. به کارکنان خود توضیح دهید که چگونه با مشتریان احتمالی رفتار کنند، هر مشتری انتظار دارد که بعد از نمایشگاه چگونه با او برخورد می‌شود. شما چگونه و چه وقت بعد از پایان رویداد این مشتریان احتمالی را طبقه‌بندی می‌کنید.
    مرحله 7= پیگیری
    بلافاصله بعد از نمایشگاه مشتریان احتمالی را طبقه‌بندی کنید. این مرحله هر قدر سریع‌تر صورت بگیرد انگیزه کارکنان شما برای پیگیری بیشتر خواهد بود. فعالیت پیگیری باید با انتظارات مشتریان احتمالی شما هماهنگ باشد. اگر وعده ارسال بروشور داده‌اید، آن را ارسال کنید. اگر جهت تعیین قرار ملاقات قولی داده‌اید که تماس تلفنی می‌گیرید، تماس بگیرید. اگر انتظارات مشتریان احتمالی خود را برآورده سازید، اثری ماندگار از خود به جا خواهید گذاشت. بعد از نمایشگاه فقط به دسته‌بندی مشتریان احتمالی اکتفا نکنید. انتظارات را براساس زمان و نوع دریافت بازخورد تنظیم کنید. این زمانی است که به پشتیبانی مدیریت فروش واقعا نیاز دارید. اگر بازخورد را از برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی، مشتریانی که منجر به فروش شده‌اند و درآمد حاصله دریافت نکنید، نمی‌توانید بازدهی از نمایشگاه را محاسبه کنید.
    مرحله 8= ردیابی نتایج
    نتایج تلاش‌های پیگیری خود را در دوره زمانی مشخص ردیابی کنید (مثلا یک ماه، 3 ماه، 6 ماه، یک سال). چارچوب زمانی باید توسط «چرخه‌های خرید» مشخص شود. یک چرخه خرید مقدار زمانی است که از اولین تماس با مشتری احتمالی شروع می‌شود و تا زمان تصمیم‌گیری وی به طول می‌انجامد. مثلا چرخه خرید برای کالاها غالبا بر حسب هفته یا ماه اندازه‌گیری می‌شود در حالی که چرخه خرید برای تجهیزات سرمایه‌ای عمده غالبا 18 ماه تا 2 سال است. نتایج ردیابی به شما امکان خواهد داد تا مشخص کنید چند مشتری احتمالی به مشتری حقیقی تبدیل شده‌اند و درآمد حاصله را محاسبه کنید.
    مرحله 9= محاسبه بازدهی
    بازدهی سرمایه‌گذاری مبتنی بر مشتریان احتمالی جمع‌آوری شده که به مشتری حقیقی تبدیل شده‌اند از طریق دو منبع به دست می‌آیند: 1)مشتریان جدید؛ 2) افزایش فعالیت تجاری  ناشی از مشتریان موجود. بعد از یک چرخه خرید، درآمد واقعی از مشتریان احتمالی را که به مشتریان جدید تبدیل شده‌اند، ردیابی کنید. سپس میزان فعالیت تجاری ایجاد شده از مشتریان موجود را پیش‌بینی کنید که می‌توان آن را به نمایشگاه نسبت داد. گاهی شرکت‌ها پیش‌بینی میزان مشتریان بیشتری را می‌کنند که از مشتریان احتمالی جذب‌شده در یک نمایشگاه حاصل شده‌اند (تنها به این خاطر که آنها در 6 ماهه اول بعد از نمایشگاه خرید نمی‌کنند، دال بر آن نیست که طی 6 ماهه دوم نیز خرید نمی‌کنند.) درآمد واقعی و پیش‌بینی‌شده ناشی از مشتریان جدید را به افزایش فعالیت تجاری ناشی از مشتریان موجود اضافه کنید. این مقدار درآمد را با هزینه‌های خود برای نمایشگاه مقایسه و بازدهی سرمایه‌گذاری ناشی از مشتریان احتمالی را محاسبه کنید.
    اندازه‌گیری ROI  بر اساس دیگر اهداف فروش | با توجه به ROI و ROO مکاتب فکری متعددی وجود دارند. برخی معتقدند که فقط مشتریان احتمالی که به خریدار مبدل شده‌اند، ROI را به وجود می‌آورند. برخی نیز چهار مولفه زیر را در آن می‌گنجانند زیرا آنها کاهش قابل اندازه‌گیری را در هزینه فروش ارائه می‌کنند و بنابراین در محاسبه ROI دخیل هستند. ما این چهار مولفه را به عنوان بخشی از محاسبه ROI مطرح می‌کنیم. شما و سازمان‌تان می‌توانید آنها را در محاسبه ROI یا ROO خود قرار دهید. قبل از نمایشگاه، با انجمن، مشتریان داخلی و مدیران خود گفت‌وگو کنید تا بهترین گزینه را برای شرکت خود انتخاب نمایید.
    جلسات مدیریت | برگزاری جلسه توسط یکی از کارکنان اجرایی شرکت شما با یک مقام اجرایی سازمان مشتری موجود یا مشتری احتمالی واجد شرایط چقدر برای شرکت‌تان هزینه برمی‌دارد؟ در نمایشگاه، یک مقام اجرایی می‌تواند با چندین مشتری در یک روز ملاقات کند. زمانی را که مقام اجرایی با مشتریان صرف می‌کند، می‌توان محاسبه کرد. صرفه‌جویی هم در هزینه‌های واقعی و هم هزینه‌های ایجاد فرصت را می‌توان محاسبه و در ROI نمایشگاه منظور کرد.
    تسریع فرآیند خرید | در فرآیند خرید و فروش چندین مرحله رخ می‌دهد که هر یک به هزینه فروش مربوط است. جلسه‌ای که در نمایشگاه با مشتری هماهنگ شده است، می‌تواند مشتری را از چندین مرحله فرآیند خرید بگذراند و در وقت و پول خریدار و فروشنده صرفه‌جویی کند. این صرفه‌جویی در هزینه، ROI نمایشگاه را نیز افزایش می‌دهد.
    نمایش محصولات | نمایش یک محصول معمولا هزینه‌ای بالا در‌بر‌دارد. در نمایشگاه، می‌توان یک محصول را در یک زمان در معرض دید بسیاری از مشتریان موجود و مشتریان احتمالی قرار داد. بسیاری از شرکت‌ها قرارهای ملاقاتی را از قبل با مشتریان احتمالی واجد شرایط و مشتریان موجود تنظیم می‌کنند تا محصولاتی را ارائه دهند که به‌راحتی و یا با هزینه‌ای مقرون‌به‌صرفه در محیط قابل ارائه نیستند.
    محصولات نمونه | نمونه‌گیری محصول گاهی بسیار گران است. نمایشگاه‌ها اغلب صاحبان یک صنعت را گرد هم می‌آورند و روشی مقرون‌به‌صرفه در مقایسه با برنامه‌های نمونه‌گیری دیگر ارائه می‌دهند. صرفه‌جویی در هزینه‌ها را در ROI خود منظور کنید.
    اندازه‌گیری ROI در یک نمایشگاه بدان معناست که شما هزینه‌ها را با درآمد ایجاد شده مقایسه می‌کنید. می‌توانید ROI خود را بر اساس مشتریان احتمالی ایجاد شده و فروش حاصله قرار دهید و یا در پول صرفه‌جویی شده در سایر اهداف فروش.
    بازدهی اهداف | همان طور که قبلا ذکر شد، برخی از اهداف در محاسبه بازدهی سرمایه‌گذاری منظور می‌شوند در حالی که برخی دیگر در بازدهی اهداف. ROI به بازدهی‌های تصاعدی (و کاهش هزینه‌های فروش) تمرکز دارد، ROO بر اهداف فروش و بازاریابی دیگری که مهم هستند اما در فرصت‌های فروش فوری یا کوتاه‌مدت حاصل نمی‌شوند. اهدافی که در این مقوله قرار می‌گیرند معمولا شامل وجهه (آگاهی از برند و استنباط از برند شما) و پوشش خبری در جراید و رسانه‌ها هستند. محاسبه ROO به لحاظ پیچیدگی‌های موجود در جمع‌آوری و پردازش اطلاعات مورد نیاز برای این محاسبه،  با کمک مشاور متخصص صورت می‌گیرد‌.

    *مترجم: شیرین شریفیان

    برچسب ها
    پورسعیدخلیلی
    دکه مطبوعات
    • ماهنامه نمایشگاه
    • نمایشگاه صنعت گاز
    • نمایشگاه تخصصی مبلمان منزل و دکوراسیون داخلی شیراز
    • نمایشگاه بین المللى پزشکی
    • نمایشگاه مبلمان شهری
    • شماره ۳۱ ماهنامه
    • ماشین
    • مبلمان
    • ماهنامه
    آخرین بروزرسانی ۳۰ روز پیش
    آرشیو

    دانلود با کیفیت