به گزارش پایگاه خبری «عصر نمایشگاه»،  چرا کم‌هزینه‌تر؟ برای اینکه در دنیای تبلیغات ثابت شده است که هزینه بیشتر کردن به معنای موفق شدن نیست. در بسیاری از موارد کمپین‌هایی که بسیار بسیار کم هزینه تر بودند ( و یا حتی در مواردی بدون هزینه) نتایج به مراتب بهتری ارائه کرده اند.  چگونه؟ با انتخاب هوشمندانه مخاطب. شما می‌خواهید که تبلیغات خود را فقط و فقط به مشتریان بالقوه خود نشان دهید و آنها را جذب کنید و برای گروه‌های دیگر که هیچ گاه مشتری شما نخواهند بود، هزینه نکنید.

افزون بر این، کمپین‌های جذب مشتری برای مشتریان کنونی شما نه تنها جذاب نیست بلکه آزار‌دهنده است و باید حتی وضعیت مشتریان خود را در کمپین‌ها در نظر بگیرید.
پیدا‌کردن جامعه‌ای که شامل تمامی گروه‌های مشتریان بالقوه شما باشد آسان و دقیق نیست. به جای پیدا کردن این جامعه، سعی کنید جامعه جدید خود را ایجاد کنید. منظور از ایجاد جامعه جدید، پیوند دادن گروه‌های مختلف مشتریان بالقوه خود و ایجاد یک ارتباط معنا‌دار بین این جوامع است که در بهترین حالت حول محور شما می‌چرخد.
راه‌های مختلفی برای انجام چنین کاری وجود دارد. خوشبختانه صنعت ما، صنعت نمایشگاه‌ها، یکی از بهترین گزینه‌ها برای ایجاد این ارتباط است. بسیاری از صنایع دیگر برای برقراری چنین ارتباطی دست به برگزاری نمایشگاه‌ها و در ابعاد کوچک‌تر به برگزاری کنفرانس‌ها، همایش‌ها و… می‌زنند.
اما چطور ما که خود پیشتاز همین صنعت هستیم، از این سرمایه خود استفاده کنیم؟ قدم اول شناخت گروه‌های مشتریان خودمان است و این با همین یک جمله شروع می‌شود:

  تا زمانی که سوال درستی را نپرسیده‌اید، جواب درستی نخواهید گرفت
هدف از بیان این جمله این است که ما باید قبل از طراحی کمپین خود، از خود بپرسیم که:
-  چه گروه‌هایی مشتریان ما خواهند بود؟
-  هر گروه چرا مشتری ما می‌تواند باشد؟ چه مشکلی از او را برطرف می‌کنیم؟ چه ارزشی به او می‌افزاییم؟
-  کانال‌های دسترسی به این گروه خاص چیست؟

با جواب دادن به این سه سوال، می‌توانیم تازه کمپین خود را طراحی کنیم. باید ببینیم چرا تبلیغ ما، غرفه ما و حتی نوشته ما باید برای یک گروه خاص جذاب باشد. به قول معروف باید به زبان خودشان با آنها صحبت کنیم. به هر گروه راه‌حل و پیشنهاد جذاب خود را در بهترین کانال ارتباطی خود با آنها مطرح کنیم.
همه اینها مقدمه یک کمپین موفق است. کمپینی که باعث می‌شود ما نه تنها به مشتریان جدید برسیم، بلکه در بهترین حالت اجرایی باعث خواهد شد که خود مشتریان ما تبدیل به کمپین گویای ما شوند و تبلیغ ما را به صورت رایگان برای دیگران انجام دهند. به اصطلاح ما مشتریان خود را تبدیل به طرفداران برند خود می‌کنیم.
هر چند رسیدن به این امر آسان نیست اما راه‌حل‌های نسبتا آسانی برای شروع آن با کمترین هزینه ممکن هست:

مشتریان شما انسان هستند، انسان‌شناس باشید
تمامی مشتریان شما انسان هستند. اگر آنها را درک نکنید، اگر به خواسته‌هایشان و حتی احساسات آنها توجه نکنید، آنها را از دست خواهید داد.
شما باید به طریقی با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید که آنها نه تنها احساس راحتی، بلکه احساس شنیده شدن و درک شدن داشته باشند. برخی شرکت‌ها تصور می‌کنند با دادن هدایا و یا تخفیف‌ها به مناسبت‌های گوناگون می‌توانند دل مشتریان خود را به دست آورند و اما مسئله فراتر از اینهاست.
مسئله این است که مشتری شما توقع این را دارد که جایگاه ویژه ای پیش شما داشته باشد و به او اهمیت داده شود. و این تنها قدم اول است.

  شناخت گروه‌های مشتریان با داده‌های قبلی
بهترین ابزار شما همین است. شما با آنالیز دیتای کمپین‌های قبلی خود و از آن مهم‌تر، نمایشگاه‌های قبلی خود، می‌توانید گروه‌های دقیق مشتریان خود را کشف کنید. این گروه‌ها هر چقدر کوچک‌تر باشند، آنالیز دیتای شما نتیجه بهتری را برگردانده است.  آنالیز دقیق داده‌های خود کار آسانی نیست. این کار را به شرکت‌های حرفه‌ای جمع‌آوری و آنالیز اطلاعات بسپارید. بسیاری از شرکت‌ها خرج بسیار زیادی روی این موضوع می‌کنند که هیچ نتیجه‌ای را هم در برندارد، چرا که خود آنها متخصص این کار نیستند و تلاش برای پیدا کردن راه‌حل درون‌سازمانی غلط است. پس جلوی هزینه‌های اضافی را بگیرید و کار را به یک شرکت متخصص بسپارید.

شناخت وضعیت مشتری
مشتریان هر کسب و کار دارای وضعیت‌های مشخصی هستند. شناخت وضعیت هر یک از مشتریان خود و جوابگویی به او و نیازهای آن زمان او، کلید انجام یک کمپین موفق است.
این شکل خلاصه‌ای از تمامی موارد عنوان شده است و اجرای آن هم در هر کمپین بازاریابی حیاتی است و هم به عنوان یک سرلوحه برای جذب مشتریان جدید و راضی نگه داشتن مشتری‌های کنونی باید در سازمان ما قرار بگیرد. (اگر من جای شما باشم، یک نسخه از این شکل را ‌روی میز همه اعضای تیم اجرایی و مدیریت خود قرار می‌دهم تا هر روز به آن نگاه کنند و ارزش آن از یادشان نرود).

نویسنده: فرخ شهابی نژاد، مدیرعامل ایونت باکس