به گزارش پایگاه خبری «عصر نمایشگاه»، بازدیدکنندگان نمایشگاه نهایتا برای مشاهده کالا و خدمات جدید می‌آیند؛ به‌علاوه هم متخصصان و هم مشتریان حضور در نمایشگاه را نوعی تعطیلی تلقی می‌کنند، یک فرصت عالی برای ترک اداره و حتی تفریح. در دهه 80 وقتی شرکت‌ها با کاهش بودجه روبه‌رو بودند و کسب و کار در این حد سازماندهی و تقویت نشده بود، دیدگاه مشتریان در خصوص مشارکت در نمایشگاه چیزی جز اتلاف وقت نبود. اما در دنیای دینامیک و بی‌رحم امروز چنین دیدگاهی به هیچ وجه منطقی نیست. پس عملا چه اتفاقی می‌افتد؟
برای شناخت انگیزه بازدیدکنندگان باید به سلسله مراتب معروف و شناخته‌شده نیازها نگاهی بیندازیم که آبراهام ماسلو معرفی کرده است.
ماسلو ثابت می‌کند که هر انسانی هرم نیازهای خود را دارد و باید هر یک برآورده شود تا بتوانیم به سطح انگیزش بعدی برسیم.
او این نیازها را به این شکل توصیف می‌کند:
نیازهای فیزیولوژیکی: تشنگی و گرسنگی
نیازهای ایمنی و اطمینان: احساس نیاز به امنیت
نیازهای دوست‌داشتن و تعلق‌پذیری: تعلق داشتن به دیگران، داشتن دوست و حس حضور در اجتماع
نیازهای تحسین و احترام: نیاز به شناخته‌شدن، شهرت، احترام و تحسین دیگران و نیاز به عزت نفس، اطمینان، آزادی و استقلال.
نیازهای شناختی: دانستن، شناختن، اکتشاف کردن
نیازهای زیبایی‌گرایی: احساس نیاز به تقارن، زیبایی و نظم
نیاز به خودشکوفایی: نیاز برای دست یافتن به اهداف و تداوم دسترسی به آنها
حال بیایید هر یک از آنها را تحلیل کنیم و ببینیم که آیا قالب نمایشگاه می‌تواند آنها را برآورده سازد یا خیر.
نیازهای روانشناختی
نیازهای روانشناختی نیازهای اصلی هستند و هم از این روست که صنعت غذایی مرتبا مورد انتقاد قرار می‌گیرد. امروزه اکثر فروشگاه‌های بزرگی که در مرکز شهر قرار دارند به این حقیقت رسیده‌اند که کافی‌شاپ فروشگاه، جایی که مشتریان برای استراحت و گپ‌زدن درباره آنچه دیده‌اند و آنچه می‌خواهند به دنبالش بروند، می‌تواند منجر به تدام فرآیند خرید شود. این ناحیه عموما در فروشگاه‌ها خاطرات جذابی را به‌جا می‌گذارند و نقش خاطره برای تصمیم‌گیری و شکل‌گیری وفاداری مشتریان ضروری است. بازدیدکنندگان به دنبال مکان‌هایی هستند که برای آنها در نظر گرفته شده است، به خصوص وقتی که این مکان‌ها نزدیک درب خروج باشد.
نیاز به ایمنی و امنیت
نمایشگاه‌ها خطرناک هستند زیرا بازدیدکنندگان احساس می‌کنند که به لحاظ موقعیت مکانی سردرگم و آسیب‌پذیر شده‌اند. تابلوها و علائم راهنمای ضروری، بازدیدکنندگان را ترغیب می‌کنند تا به محل صحیح بروند. این امر حتی در مورد بازدیدکنندگان همیشگی نمایشگاه نیز صدق می‌کند چراکه نقشه کلی نمایشگاه، موقعیت پاویون‌ها و ورودی‌ها تغییر می‌کنند. ورود به نمایشگاه بعد از طی مسافت طولانی غالبا سبب استرس می‌شود، هرچند برخی ‌نمایشگاه‌ها نسبت به لحظه ورود تاکید خاصی دارند. طی مراحل ثبت‌نام و بازرسی‌های امنیتی نیز ناراحتی و زحمت به وجود می‌آید.
احساس تعلق
بازدیدکنندگان احساس تعلق را دوست دارند. تحقیقات ثابت کرده‌اند که تقریبا تمام شرکت‌ها ترجیح می‌دهند قبل از ملاقات با تامین‌کنندگان جدید با تامین‌کنندگان موجود خود دیدار داشته باشند؛ یا با کسانی که کار می‌کنند ملاقات کنند و با آشنایان خود به سمینار بروند. حتی در نمایشگاه‌های خودرو و دوچرخه، بازدیدکنندگان به دنبال چیزهایی هستند که یا قبلا داشته‌اند یا هم‌اکنون صاحب آن هستند. به این ترتیب احساس راحتی می‌کنند. به‌علاوه بسیاری از بازدیدکنندگان جدید قبل از حضور در نمایشگاه مضامین نمایشگاهی را مرور می‌کنند تا در مواجهه با متخصصان بی‌اطلاع جلوه نکنند.
اعتماد به نفس
سیستم کارت شناسایی که در نمایشگاه‌ها به کار می‌رود، مشتریان را مطابق با توانایی خرید آنها رده‌بندی می‌کند. گرچه اکثر مشتریان نمی‌دانند که مثلا کارت آبی نشانه نداشتن حق خرید است اما می‌دانند که کارکنان غرفه نسبت به دارندگان کارت قرمز که خریداران عمده را مشخص می‌کند، با احترام خاصی برخورد می‌کنند.
نیازهای شناختی
با وجود این حقیقت که نمایشگاه‌ها با دقت سازماندهی می‌شوند، اما جهت‌یابی سبب مشکلات و ایجاد یاس می‌شود به خصوص برای بازدیدکننده جدید. در نظر گرفتن نیازهای فیزیولوژیکی، تشنگی و گرسنگی نباید موجب آن شود که سایر نیازها نادیده گرفته شوند. خستگی و پریشانی حتی در نمایشگاهی که به بهترین وجه سازماندهی شده است موجب عدم کسب نتیجه خواهد شد.
نیازهای زیبایی‌گرایی
بسیاری از نمایشگاه‌ها با وجود زیبایی، با سر و صدا، ازدحام و زحمت همراه هستند. نظم و تقارن از طریق غرفه‌های سفید و طراحی ساده تحقق می‌یابند. همه عوامل تزیینی مانند گل، معمولا به واسطه کمبود بودجه حذف می‌شوند و نمایشگاه را سرد و بی‌روح می‌کنند.
خودشکوفایی
هر‌قدر بزرگ‌تر می‌شویم، احساس خودشکوفایی در ما تقویت می‌شود. وقتی نیازهای اصلی برآورده می‌شوند، نمایشگاه محلی ایده‌آل برای یکپارچه‌کردن افرادی با علائق مشترک و تبدیل به فرصتی عالی برای جهانی می‌شود که در آن ابزارهای سنتی برقراری ارتباط بی‌اثر شده‌اند.
نتیجه‌گیری
نمایشگاه‌ها مانند سایر رویدادها امکانی منحصربه‌فرد برای ترکیب ذهن، جسم و روح فرد با یکدیگر هستند. ما معتقدیم که توجه به مسائل روانشناختی موجب خواهد شد که ابزارهای ارتباطی نامتعارف به کار برده شوند و حضور مخاطبی که برای بقا و رشد مولفه حیاتی محسوب می‌شود، تضمین شود.
منبع: www.expocom.info