به گزارش پایگاه خبری «عصر نمایشگاه»، با چنین سابقه‌ای ما می‌توانیم در دنیا در ارتباط با «توسعه صادرات از طریق نمایشگاه‌های بین‌المللی» یکی از بهترین‌ها باشیم و دستیابی به این هدف بزرگ از طریق انجام فعالیت‌های زیر دست‌یافتنی است:

1- توجه به مدیریت صحیح و دقیق نمایشگاهی
در رابطه با مدیریت صحیح و دقیق نمایشگاهی، ذکر 4 واقعه تاریخی در حوزه مدیریت موضوع را روشن‌تر می‌کند:
الف. در سال 1839 تصادف دو قطار در شیکاگو نشان داد که در مدیریت اجتماعی، پیش‌بینی کردن نقش عمده‌ای را در راه رسیدن به موفقیت بازی می‌کند. پس از آن زمان به بعد «مدیریت براساس پیش‌بینی» یا «Management by Anticipation» پایه‌ریزی شد؛ این نوع مدیریت به مدت 110 سال بر جهان حاکمیت داشت.
ب. پس از طی این مدت، تشخیص داده شد که مدیریت براساس پیش‌بینی کارایی چندانی ندارد پس «مدیریت براساس تعیین اهداف» یا «Management by Objectives» طراحی شد. این نوع مدیریت نیز به مدت 31 سال دوام داشت تا اینکه در مرحله سوم و براساس نیاز، نوعی دیگر از مدیریت تدوین شد.
ج. در مرحله سوم، «مدیریت براساس واقعیات و ارقام» یا «Management by Facts and Figures» تنظیم شد؛ این نوع مدیریت از سال 1980 تا سال 2000 میلادی کارایی داشت.
د. مدیریت نوع چهارم و یا به عبارتی «مدیریت براساس ارزش» یا «Management by Value» است که این نوع مدیریت همراه با 3 نوع مدیریت قبلی حاکم بر مناسبات جهانی است.
در نمایشگاه‌های بین‌المللی نیز 4نوع مدیریت فوق‌الذکر به صورتی بسیار دقیق به کار گرفته می‌شود با این تاکید که مدیریت نمایشگاهی نوعی از مدیریت اقتضائی است؛ در مدیریت نمایشگاهی، انسان (مدیر و مدیران زیرمجموعه و کارشناسان) به صورت مستقیم و چند گروه انسانی به علاوه عوامل طبیعی و اجتماعی به صورت غیرمستقیم نقش دارند و با توجه به این نکته مهم که انسان موجودی پیچیده و غیر قابل پیش‌بینی است، پیچیده‌تر بودن مدیریت نمایشگاهی در مقایسه با مدیریت‌های دیگر کاملا‌ مشهود است.
در یک مثلث فرضی نمایشگاهی که در هر یک از زوایای آن، برگزارکننده (Organizer) که مدیریت نمایشگاهی نیز نامیده می‌شود، شرکت‌کننده (Exhibitor) و بازدیدکننده (Visitor) قرار دارند؛ در این ارتباط، قویا‌ می‌توان ادعا  کرد که «مدیر بودن»، «برنامه‌ریز بودن»، «توسعه یافته بودن»، «باظرفیت بودن» و «صبور بودن» هر یک از زوایای مثلث، دو زاویه دیگر را تقویت خواهد کرد و نمایشگاه را در مسیری رو به تکامل پیش خواهد برد و نتایج و فواید سازنده آن متوجه همه گروه‌ها خواهد شد؛ در حالتی دیگر اگر هر یک از زوایا با کاستی‌هایی همراه باشد، نتایج منفی مربوطه دو زاویه دیگر را نیز متأثر خواهد ساخت و به عبارتی، فعالیت‌ها براساس «ضد ارزش» خود را نشان خواهند داد.  عوامل مهمی که در مدیریت نمایشگاهی نقش دارند، عبارتند از: برگزارکننده، شرکت‌کننده، بازدیدکننده، شرایط، زمان، مکان و کالا یا خدمات. عوامل فوق، گاهی در کنار مدیریت نمایشگاهی و گاهی در مقابل آن قرار می‌گیرند؛ بنابراین یک مدیر نمایشگاهی دقیق، فردی است که فعالیت‌ها را در چارچوب روش مسیر بحرانی یا Critical Path Method  یا «CPM» برنامه‌ریزی کند و از همه موارد چهارگانه مدیریتی فوق الاشاره استفاده کند و در نهایت به قدرت لایزال توکل کند چرا که بعضی مواقع، اتفاقاتی خارج از کنترل انسان روی می‌دهد و همه فعالیت‌های پیش‌بینی شده را از مسیر از پیش تعیین‌شده خارج  می‌کند؛ این توکل، قدرت روحی مدیر را بالا می‌برد. از سوی دیگر، یک مدیر نمایشگاهی برجسته باید 9 ویژگی زیر را داشته باشد تا بتواند همه فعالیت‌ها را در کنترل خود و عوامل زیرمجموعه‌اش داشته باشد:
1-خونسردی، 2- تلاش، 3- تعهدپذیری، 4-برنامه‌ریزی، 5-ســــــــــازماندهی، 6-هماهنگی، 7- تفویـــــض اختیار، 8-تقسیم مسئولیت، 9- احترام متقابل.
مدیر نمایشگاهی باید انسانی پراگماتیست یا عملگرا باشد؛ پراگماتیست فردی است که مصلحت را تئوریزه می‌کند و بدیهی است که مصلحت‌اندیشی، نشانه بلوغ است؛ یک مدیر نمایشگاهی با توجه به مسئولیت‌های سنگینی که دارد باید از لحاظ فکری به تکامل رسیده باشد تا بتواند غرفه‌های نمایشگاهی در نمایشگاه‌های بین‌المللی و برگزاری نمایشگاه‌های اختصاصی (Solo Exhibitions) را مدیریت کند و منافع شرکت‌کنندگان و در نتیجه منافع کشور که همان صادرات کالاهای غیرنفتی است را حفظ کند، چرا که زنده‌بودن و بالندگی در صادرات کالاها و خدمات و کسب درآمد ارزی خلاصه می‌شود.
یک مدیر نمایشگاهی باید در تمام مراحل بتواند زیرمجموعه مدیریتی خود را در نقطه تعادل قرار دهد و این حالت را حفظ کند و از هرگونه انحرافی از این نقطه تعادل به دلیل تغییر شرایط و یا دخالت افراد مغرض پرهیز کند؛ در این شرایط، مدیر، ضرورتا‌ باید تاکتیک‌های مدیریتی خود را عوض و یا جابه‌جا کند تا بتواند از خط یا خطوط قرمز فاصله بگیرد یا عبور کند و فعالیت را دوباره در مسیر از پیش تعیین شده برگرداند؛ چنین تغییر تاکتیکی در شرایط غیر قابل پیش‌بینی، همان مصلحت‌گرایی در یک مدیریت اقتضائی است که «مدیر» را بیش از پیش پخته‌تر می‌کند؛ بنابراین باید بپذیریم که مدیریت نمایشگاهی تابعی از شرایط متغیر است و بدیهی است که در شرایط حاد و متغیر، مدیر باید برنامه‌ریزی‌های قبلی را کنار بگذارد و خود به‌تنهایی تصمیم بگیرد که در این شرایط وضعیت چراغ راهنمایی و پلیس کنترل‌کننده ترافیک در یک چهارراه شلوغ تداعی می‌شود، اینکه پلیس با درایتی که دارد قطعا‌ می‌تواند در تعیین رنگ موردنظر تأثیرگذار باشد و صلاح بر این است که رانندگان از دستور پلیس اطاعت کنند. بنابراین، یک مدیر نمایشگاهی باید انسانی جامع، مبتکر، چندبُعدی، دارای دانش و بینش، مجرب  و در حد خود روانشناس و جامعه‌شناس باشد و ظرفیت‌های قابل توجهی را در همکاران خود ایجاد کند؛ و اگر مدیر نمایشگاهی، فردی ضعیف و روزمره باشد، ناچارا‌ باید هزینه گزافی را پرداخت کنیم چرا که چنین شخصی نمی‌تواند کجروی‌ها را تشخیص دهد و در نتیجه همه امور از مسیر خود خارج می‌شود و فعالیت‌هایی بدون نتیجه صورت می‌گیرد؛ چنین ضعف مدیریتی در دنیای دیجیتال و عصر ارتباطات نمود بیشتری دارد و ضررهای افزون‌تری را باعث می‌شود.  تصمیمات مدیر نمایشگاهی به ویژه در نمایشگاه‌های بزرگ و تأثیرگذار باید براساس «هزینه و فایده» صورت گیرد به طوری که با کمترین هزینه، بیشترین سود را نصیب تیم برگزارکننده و سازمان خود کند و از حداقل امکانات، حداکثر استفاده را ببرد.  مرحله مهم بعدی، انجام تحقیقات و اقدام به طراحی و برنامه‌ریزی براساس مطالعات دقیق است، یعنی اینکه به دور از احساسات، تشخیص بدهیم که مشارکت در کدام نمایشگاه برای شرکت‌کنندگان و در نتیجه کشور مفید است؛ در رابطه با برگزاری و یا مشارکت در هر نمایشگاهی چه ملی، چه بین‌المللی و چه جهانی باید در مرحله اول به تحقیقات و طرح و بررسی‌های حرفه‌ای روی آوریم و با آمار و ارقام و نمودارها و دلایل مثبت و به اصطلاح محکمه‌پسند ثابت کنیم که برنامه نمایشگاهی موردنظر دارای نتایجی سازنده خواهد بود و توان حرفه‌ای عقد قرارداد‌های تجاری توسط شرکت‌کنندگان در نمایشگاه‌های خارج از کشور را با توجه به ضرایبی نظیر کالاهای مورد نمایش، مزیت‌های نسبی و مطلق و مزیت‌های رقابتی بالا خواهد بُرد.
اینگونه تحقیقات باید به صورت کتابچه‌های ویژه تولید شود و همراه با اطلاعات اقتصادی و اجتماعی کشور میزبان در اختیار شرکت‌کنندگان بالقوه و بالفعل قرار گیرد.
براساس گزارش سازمان تجارت جهانی، جمهوری اسلامی ایران با وجود کاهش 29 درصدی حجم تجارت خود، در سال 2015 بین 30 کشور اصلی صادرکننده در سطح دنیا بدون درنظر گرفتن کشورهای اتحادیه اروپا، رتبه 28 را کسب کرده است، این در حالی است که سال گذشته، حجم تجارت در جهان رشد اندک 8/2 درصدی را شاهد بود و برای سال جدید میلادی نیز این سطح همچنان برای رشد حجم تجارت پیش‌بینی شده است؛ در چنین شرایطی اگر کشور ما بخواهد برای چندین سال متوالی نوعی صادرات پایدار و متوازن داشته باشد و از درآمدهای ارزی آن بهره‌مند شود، قطعا باید استراتژی‌های بلندمدت نمایشگاهی با هدف نتیجه ملموس افزایش کمی و کیفی صادرات کالاهای غیرنفتی و خدمات را تدوین کند.  از موارد بسیار مهم دیگر، ارائه ارزش افزوده در نمایشگاه‌ها و بازارهای جهانی و بین‌المللی است؛ صادرات ارزش افزوده از طریق نمایشگاه‌های بین‌المللی یعنی دور شدن هرچه بیشتر از خام فروشی و دادن ارزش به مواد خام و اولیه و بالا بردن هرچه بیشتر سطح این ارزش، چندین سطح بالاتر از ماده خام؛ به بیان دیگر، ارزش افزوده عبارت است از قدرت تفکر و بازو در تغییر شکل مواد و تبدیل آنها به کالاهای صنعتی و فراصنعتی ارزشمند؛ این مهم از مغزافزاری بسیار پیشرفته‌ سرچشمه می‌گیرد و هرچه خروجی‌های این مغزافزار ظریف‌تر و کاراتر باشد، باعث به وجود آمدن نوعی انحصار می‌شود که این انحصار کشور ما را قادر می‌سازد بدون داشتن رقیب یا رقبایی قوی، قرارداد‌های کلان متعددی را با خریداران امضا کند؛ ارائه ارزش افزوده بالا در رابطه با فروش مستقیم کالاها در نمایشگاه‌های بین‌المللی نیز کارایی‌های بسیار موثری دارد.
چرا توسعه صادرات از طریق نمایشگاه‌ها؟
شکی وجود ندارد که هیچ کشوری بدون دارا بودن سیستم منسجم تجارت خارجی و توسعه کمی و کیفی این سیستم مطابق با واقعیت‌های اقتصادی خود، قادر نخواهد بود از طریق صادرات کالاها و خدمات به ارز قابل توجهی دست یابد؛ کشورهای علاقه‌مند به داشتن صادرات چشمگیر و قابل توجه با ارزش افزوده بالا باید به شدت به دنبال توسعه سیستم‌ها باشند چرا که حفظ اعتبار آنها در گرو تقویت، پایداری و عاملیت این سیستم‌هاست.  فناوری‌های بالا در به‌کارگیری دکترین‌های انتخاب بازارهای هدف که مقاصد اقتصادی ما را تشکیل می‌دهند باید براساس «چه نوع کالا یا خدمتی برای کدام بازار؟» شکل گیرد، در این ارتباط موارد ذیل باید درنظر گرفته شود:
1- کالاها و یا خدماتی که بازار موردنظر در ارتباط با آنها بیشترین تقاضا را دارد.
2- تحقیقات اقتصادی دقیق و متمرکز روی جزئیات در رابطه با واقعیت‌های تجاری، تولید ناخالص داخلی، تولید ناخالص ملی، درآمد سرانه، تولیدات بومی مشابه، تولیدات مورد نیاز، میزان واردات سالانه، میزان صادرات سالانه، تراز تجارت خارجی و ... صورت گیرد.
3- درجه توسعه‌یافتگی بازار از لحاظ پذیرش کالا یا خدمات رافع نیازهای اولیه یا در سطح متوسط و در پاره‌ای از موارد وجود تقاضا برای فناوری‌های پیشرفته.
4- درصد استانداردهای بین‌المللی تجارت در بازارهای هدف و پایبندی تجّار آن منطقه به این استانداردها.
5- تولید کالاها و یا ارائه خدمات در استانداردهای ملی و بین‌المللی که در این صورت این نوع کالاها و خدمات، خود تبلیغ‌کننده خویش خواهند بود.
6- حفظ کیفیت کالاها و یا خدمات در بازارها به مدت چندین سال که در نتیجه، شرکت‌های تولیدکننده این کالاها و یا موسسات ارائه‌دهنده خدمات برتر به برند بین‌المللی تبدیل خواهند شد.
7- تلاش برای ماندگاری برندهای به وجود آمده در بازارهای هدف.
8- توجه دقیق به مدیریت صحیح برگزاری نمایشگاه‌های اختصاصی و یا مشارکت در نمایشگاه‌های بین‌المللی و لزوم حرفه‌ای بودن شرکت‌های نمایشگاهی و در مقابل، حرفه‌ای بودن موسسات شرکت‌کننده و غرفه‌گذار که این هر دو مورد، لازم و ملزوم یکدیگر هستند؛ در این ارتباط، کارایی فعالیت‌های شرکت‌های نمایشگاهی (که تخصصی فوق‌العاده پیچیده را دنبال می‌کنند) ‌باید به نوعی مورد ارزیابی قرار گیرد.
9- توجه دقیق به بازاریابی مویرگی و عقد قرارداد‌ها که نتیجه نهایی مشارکت در نمایشگاه‌های بین‌المللی و یا برگزاری نمایشگاه‌های اختصاصی خواهد بود.
10- برای تدوین استراتژی توسعه صادرات از طریق نمایشگاه‌های بین‌المللی، ابتدا باید کالاهای قابل صدور خود را بشناسیم و همانگونه که در پیش‌ گفته شده، مزیت‌های نسبی، رقابتی و مطلق آنها را درنظر بگیریم؛ البته باید اذعان کرد که طی سال‌های مختلف، این نوع کالاها کم و یا برعکس بر تولید و تعداد آنها افزوده خواهد شد که در آن صورت کالاهای صادراتی کشور تعدیل خواهند شد؛ در مرحله دوم، با درنظر گرفتن کالاهای صادراتی، نمایشگاه‌های مناسب چنین کالاهایی را در کشورهای مختلف درنظر می‌گیریم و براساس تفکر «کالاها یا خدمات صادراتی در نمایشگاه‌های مرتبط با آنها»، به انتخاب نمایشگاه‌های بین‌المللی در 5 قاره جهان اقدام می‌کنیم؛ البته این نکته مهم را نیز نباید فراموش کنیم که با توجه به پیشرفت جوانان دانش‌آموخته کشور که خوشبختانه از هوش سرشاری نیز برخوردارند و اکثر آنها در زمینه فعالیت‌های دانش‌بنیان به کارهای متفاوت تولیدی و خدماتی مشغول هستند، اولویت انتخاب کالا‌های صادراتی مثلا از «فرش دست‌باف» ایرانی که در دنیا بی‌نظیر است باید تغییر کند و مثلا این تولید ارزشمند جای خود را از مکان اول به مکان دوم تغییر دهد و در مکان اول، تولیدات و خدمات دانش‌بنیان که از تنوع صادراتی زیادی نیز برخوردارند قرار گیرد؛ شاید چنین پیشنهادی از دید بسیاری از هموطنان من خوشایند نباشد و آنها به صورتی سنتی بگویند که «فرش دست‌باف» در اقلام صادراتی جمهوری اسلامی ایران همچنان باید حرف اول و آخر را بزند که این عقیده البته صحیح است منتهی در شرایط کنونی بین‌المللی که کشورها از سیستم مغز‌افزاری در تولید و صادرات تولیدات و خدمات فراصنعتی مختص قرن بیست و یکم استفاده می‌کنند و ارزش افزوده فوق‌العاده بالایی را به وجود می‌آورند، ما نیز باید توان تخصصی خود را روی این نوع کالا‌ها و خدمات متمرکز کنیم و از تولیدات پارک‌های فناوری که تولیدات بسیار ظریفی نیز دارند، بهره کافی ببریم. در این ارتباط یک مثال ملموس، موضوع مورد بحث را کاملا روشن خواهد کرد؛ کشور هندوستان سالانه رقمی حدود 90 میلیارد دلار از صادرات تولیدات دانش‌بنیان درآمد ارزی دارد؛ این کشور اخیرا‌ به تولید اتومبیل‌های کوچک مجهز به سیستم‌های کنترل و هدایت الکترونیکی روی آورده است و این در حالی است که از صادرات اینگونه اتومبیل‌ها به سراسر جهان اطمینان کامل دارد. از سوی دیگر، هندوستان طی چند سال اخیر، متخصصان بیشماری را به کشورهای اروپایی و آمریکایی اعزام کرده و در داخل کشور نیز به خدمات اپراتوری برای شرکت‌ها و موسسات بزرگ خارجی مبادرت کرده است؛ به این صورت که مثلا وقتی شخصی از یک کشور آفریقایی به یک شرکت بزرگ بین‌المللی در اروپا زنگ می‌زند، اپراتور گیرنده پیام فرد آفریقایی، یک نفر هندی مستقر در کشور هندوستان است. به عقیده نگارنده، با توجه به پیشرفت قابل توجه جمهوری اسلامی ایران در زمینه‌های خدمات، تعداد مشارکت‌های کشور ما در نمایشگاه‌های خارج از کشور به میزان حداقل 20درصد باید در نمایشگاه‌های بین‌المللی خدمات باشد و این درصد در سال‌های بعد به صورت مستمر افزایش یابد.  خدمات مقبول کشور در سطح بین‌المللی به واسطه توانایی‌های علمی و فنی کارشناسان ایرانی در زمینه‌های نفت، گاز، ساختمان، شهرسازی، پُل‌سازی، راه‌سازی، پتروشیمی و فناوری‌های پیشرفته الکترونیکی و نرم‌افزاری به 65 کشور دنیا صادر می‌شود؛ رقم ارزش خدمات فنی – مهندسی ایران تاکنون حدود 5‌میلیارد دلار بوده است که این رقم حداکثر تا 5 سال دیگر باید به 10 میلیارد دلار و تا 10 سال دیگر به 25 میلیارد دلار افزایش یابد.  صادرات خدمات فنی – مهندسی از سال 1374 آغاز شده است؛ در این ارتباط کشورهای هدف در حوزه آسیای میانه متمرکز هستند که 40درصد از صادرات خدمات ایران را به خود اختصاص داده‌اند؛ در همین رابطه، کشورهای خاورمیانه، قاره آفریقا و اروپا به ترتیب با اختصاص 24، 16 و 14 درصد از سهم صادرات خدمات فنی – مهندسی، رتبه‌های دوم تا چهارم را در بازارهای هدف ایران ‌دارا هستند؛ کشورهای آمریکای جنوبی استفاده‌کننده از خدمات فنی – مهندسی ایران با 12درصد در رتبه پنجم قرار دارند؛ صادرات خدمات فنی – مهندسی با توجه به ارتباط آن با مغزافزاری، ایده، ابداع و قدرت فکری در پاره‌ای از موارد از صادرات کالا مهم‌تر است‌. این نوع صادرات یکی از کارآمدترین انواع صادرات شناخته شده است و در توسعه اقتصادی نقش بسیار ویژه‌ای دارد؛ به این ترتیب، انتخاب نمایشگاه‌های ویژه خدمات فنی – مهندسی برای مشارکت موسسات خدماتی ایرانی در رشته‌های مختلف می‌تواند جزو برنامه‌ریزی‌های نمایشگاهی کشور قرار گیرد و این تفکر به صورت جدی دنبال شود چرا که صادرات خدمات فنی – مهندسی می‌تواند یکی از محورهای سیاستگذاری‌های توسعه اقتصادی باشد و ارقام مختلف صادراتی را با جهش‌های غیرقابل تصور روبه‌رو کند.