به گزارش پایگاه خبری «عصر نمایشگاه»، امیدوارم که با خواندن مثال‌های زیر یک یا دو مورد را به خوبی تشخیص دهید و متوجه شوید که راهکارهای ساده‌ای برای تغییر جهت نمایشگاه‌تان به سمت موفقیت وجود دارد.

1. در نمایشگاه نامربوطی شرکت کردند
ثبت نام در یک نمایشگاه فقط به‌خاطر اینکه رقبای شما آنجا هستند، یا اینکه آن را فرصت بزرگی تلقی می‌کنید، امر ساده‌ای است. این موضوع را بعد از اولین نمایشگاهی یاد گرفتم که با موفقیت اجرا شد؛ 100بازدیدکننده داشتم و 70 نفرشان تبدیل به مشتریانم شدند. وقتی نمایشگاه دیگری 4 ماه بعد برگزار شد، سریع از فرصت استفاده کردم و در آن شرکت کردم. اما فقط توانستیم 38 بازدیدکننده داشته باشیم که 25درصدشان مشتری‌مان شدند. به این ترتیب، درس با ارزشی گرفتم: اینکه فرصت پیش‌رو را قبل از اینکه بخواهم چک بکشم، به خوبی بررسی کنم.
2. نحوه ارائه کمک خود را به مشتریان نشان ندادند
بیشتر شرکت‌کنندگان در نمایشگاه فقط برای بازدید از غرفه شما نیامده‌اند. احتمالا حتی نمی‌دانند که هستید یا چه کار می‌کنید. این بدین معنی است که استفاده از پوسترها و استندهای عمومی هیچ کمکی نخواهد کرد. شما باید محصول ارائه شده را برای مخاطب خاص خود در نمایشگاه مورد نظر اصلاح کنید.
3. بازدیدکنندگان کافی جذب نمی‌کنند
دلایل زیادی برای برپایی نمایشگاه وجود دارد که مهم‌ترین آنها برای من جذب بازدیدکننده و تشکیل بانک اطلاعاتی است. مراحل فروش را بعدا انجام می‌دهم. ماموریت اصلی در نمایشگاه جذب حداکثر تعداد بازدیدکنندگان است.
4. پیگیر بازدیدکنندگان غرفه نشدند
اخیرا با شرکت توسعه اینترنتی همکاری متقابل داشتم و به آنها کمک کردم تا برای ارائه محصول جدیدشان در نمایشگاه راهکار جدید طراحی کنند. از تجربیات قبلی شرکت صحبت کردیم و اینکه چه حد بازدیدکننده جذب کردند. پاسخ‌شان این بود: «نه زیاد». از آنها پرسیدم چند نفرشان مشتری شدند، مطمئن نبودند. عدم پیگیری از بازدیدکنندگان جرم سنگینی است! عجیب نبود که در هیچ کسب و کاری موفق نشده بودند. در ضمن، رقبای آنها مشغول تماس گرفتن با بازدیدکنندگان بودند و مشتریان بالقوه هم به دنبال گزینه آسان می‌روند: شرکتی که با آن در تماس هستند.
5. غرفه‌شان جذاب نبود
نباید از ظاهر غرفه خود غافل شوید. غرفه شما ویترین کسب و کار شماست که از آن طریق مشتریان به قضاوت درباره شما می‌پردازند. اگر غرفه شما نشان‌دهنده بی‌پولی یا عجله‌تان در لحظه آخر باشد، مشتریان همان برداشت را در مدیریت شما در تعامل با خودشان خواهند داشت.
6. ادبیات بازاریابی قوی نداشتند
در نمایشگاهی دیدم که پیک و تکنیسین برق در یک غرفه مشترک هستند. نیمی از غرفه مخصوص پوسترهای پیک و نیم دیگر به سیم‌ها و پریزهای برقکار اختصاص داده شده بود. خیلی سخت می‌شد ارتباط بین این دو را پیدا کرد. نه‌تنها غرفه نیاز به پاکیزگی داشت، بلکه ادبیات بازاریابی پیک متناسب با حرفه و علاقه‌اش نسبت به ارائه خدمات به مشتریان نبود. ادبیات تبلیغی که استفاده می‌کنید تنها چیزی است که مشتری‌تان شما را با آن به‌خاطر می‌سپارد. اگر آن را به‌درستی انتخاب نکنید برایتان گران تمام می‌شود.
7. هدف مشخصی برای شرکت در نمایشگاه نداشتند
به عنوان مالک یک کسب و کار کوچک باید همیشه مطمئن شوم هر اقدام و حرکتی که برای بازاریابی انجام شده به همان میزان به سرمایه‌ام اضافه می‌کند؛ همین موضوع برای نمایشگاه هم صدق می‌کند. همیشه با این هدف که تعداد معینی از بازدیدکنندگان را جذب می‌کنم، به کار ادامه می‌دهم و ما همیشه خاطر جمع هستیم که از این مرز فراتر می‌رویم. سال پیش با یک شرکت IT همکاری می‌کردم. هدف ما جذب بیش از 100 بازدیدکننده بود و مدیر بازاریابی شرکت پیشنهاد داد کسی که بیشترین تعداد را جذب کند، پاداش مخصوص دارد. نتیجه؟ غرفه‌شان 140 بازدیدکننده داشت.
8. مهمان‌نواز و مهربان نبودند
تا به حال چند غرفه رفتید که کارکنانشان با هم گرم صحبت یا خوردن بودند؟ یا اینکه با تلفن صحبت می‌کردند؟ می‌توانم به همین ترتیب ادامه دهم، اما قضیه را خودتان درک کردید. برای بازدیدکنندگان، جو غرفه می‌تواند ترسناک به نظر بیاید. آیا جرات این کار را داریم؟ آیا کارکنان می‌توانند مرا مجبور کنند تا چیزی را بخرم که دوست ندارم؟ اگر می‌خواهید مردم را برای بازدید از غرفه‌تان ترغیب کنید، کاری نکنید که آنها را فراری دهد.
9. ادبیات به‌یاد ماندنی نداشتند
اخیرا یکی از ارباب رجوع‌ها را دیدم که در نمایشگاه موفق شده بود. او شرکت جواهرات تزئینی دارد و در غرفه نمایشگاه از آرایشگری خواسته بود تا برای بازدیدکنندگان توضیح دهد چگونه زیورآلات و مدل مو می‌توانند به زیبایی چهره کمک کنند. این راهکار فوق‌العاده‌ای بود که جمعیتی از مردم را به داخل غرفه کشاند و میزان خرید را تا دوبرابر نمایشگاه قبلی رساند. با این وجود، کارکنان نتوانستند با تعداد زیادی از مشتریان صحبت کنند و آنها دست خالی از غرفه رفتند. اگر نمی‌توانید با همه صحبت کنید، حتما باید ادبیات بازاریابی‌تان به قدری قوی باشد که محدوده بزرگی را تحت تاثیر قرار دهد.
10. حضور خود را در نمایشگاه تبلیغ نکردند
هنگامی که برنامه به خوبی عملی نشود، آسان‌ترین راه مقصر دانستن مدیر اجرایی است. نمایشگاه را به خوبی تبلیغ نکردند یا افراد مناسبی را جذب نکردند و یا اینکه برنامه سمینار جذابی را ارائه ندادند؛ و این قضیه تا حد معینی درست است، چرا که به عنوان یکی از شرکت‌کنندگان در نمایشگاه باید در بازاریابی آن رویداد هم وارد شوید. باید به مردم اطلاع دهید که قرار است در نمایشگاه شرکت کنید، زیرا همین موضوع کافی است تا یک سری از بازدیدکنندگان جذب شوند.
11. در پیگیری‌های بعد از نمایشگاه مصر نبودند
باور کنید، پیگیری تک تک بازدیدکنندگان بعد از نمایشگاه کار دشواری است. وقتی 100 بازدیدکننده داشته باشید، صحبت کردن با همه آنها شاید هفته‌ها یا حتی ماه‌ها طول بکشد. اغلب مستقیما نمی‌توانید با شخص تماس بگیرید، یا وقتی که ارتباط برقرار شد وقت کافی ندارد و مجبور می‌شوید دوباره با آنها تماس بگیرید. اما اگر می‌خواهید شانس خود را بیشتر کنید باید این کار را انجام دهید. جواب خواهد داد.
12. برای مدت زیادی پیگیر نبودند
برای بسیاری از شرکت‌ها، متوسط چرخه خرید تا چند روز است، این بدین معنی است که برای جذب مشتری ارسال یک ایمیل یا نامه بعد از نمایشگاه کافی نیست. برنامه‌ریزی کنید که برای بیش از یک سال با آنها در تماس خواهید بود و البته از تماس‌های خود سود بسیار، بسیار بیشتری کسب خواهید کرد.

نویسنده: فیونا‌ هامبراستون
منبع: Marketing Donut