به گزارش پایگاه خبری «عصر نمایشگاه»، در این گفت و گو با امیر زند مدیر عامل خوش فکر و جوان این شرکت دلایل این دست آوردها و کارنامه خوب را جویا شده ایم که در ادامه می خوانید.
***
به عنوان سوال اول لطفا درباره سابقه فعالیت نمایشگاهی خود توضیحاتی بفرمایید.
سابقه حضور من در صنعت نمایشگاهی تقریباً برمی‌گردد به 16 سال پیش در بخش دولتی. یکی از اتفاقات خوبی که در زندگی من افتاد این بود که توانستم با دوستان و شرکت‌های بسیار خوبی همکار و همراه باشم و تجارب خیلی زیادی را در این مسیر به دست بیاورم. با سازمان میراث فرهنگی کارهای بسیار زیادی انجام داده‌ام؛ نمایشگاه‌های هفته فرهنگی، نمایشگاه‌های گردشگری و کم‌کم وارد حوزه صنعت شدیم. سال 90 تا 92  با توجه به احساس نیازی که می‌کردم خودم به ‌شخصه در حوزه برگزاری؛ یک سری ایده داشتم . این ایده‌ها شاید خیلی جدید نبود؛ ولی هم خیلی استفاده نمی‌شد در حوزه های مختلف  مثل مارکتینگ، در حوزه برگزاری، در حوزه ارتباطات بین‌الملل. شرکت‌ها خیلی سنتی برخورد می‌کردند. ما یک مجموعه‌ای را با اسم «گروه توسعه نمایشگاهی اوژن» تأسیس کردیم و در این راستا ایده‌هایی که داشتم را سعی کردم در این مجموعه پیاده کنم. یکی از اولین برخوردهای من یا تفکرهای من در حوزه برگزاری نمایشگاه رویکردهای جدید در حوزه بازارهای جدید، بازارهای صادراتی جدید و تعریف این بازارها و تبیین منافع حضور ایران در این بازارها  بود. در حوزه مارکتینگ بسیار فعالیت کردیم. فعالیت‌های خیلی زیادی داشتم در این موضوع که توانستیم، شرکت اوژن را،  پیشگام حوزه مارکتینگ بکنیم ما بین شرکت‌های دیگر. سرمایه بسیار زیادی را در حوزه آی تی هزینه کردیم برای شرکت؛ چیزی که در آن زمان خیلی باب نبود در میان شرکت‌ها. و رشد و توسعه شرکت اوژن بسیار سریع اتفاق افتاد؛ بهتر است بگویم که در یک‌زمان خوب یک ایده مناسب توانست یک فعالیت بسیار منسجم و با رویکرد توسعه‌ای مناسب را رقم بزند. در همان سال. شرکت اوژن با 3 نفر استارت خورد و در سال 93 دقیقاً بعد از یک سال پس از تأسیس، لیست بیمه و کارکنان به 110 نفر رسید. در آن سال ما 5 دفتر فعال در حوزه نمایشگاهی در ایران داشتیم. یک نکته برای دوستان جوانی که می خواهند  وارد حوزه نمایشگاهی بشوند عرض کنم که غیر از نوآوری و خلاقیت و شور جوانی که آدم در کار دارد، هیچ‌وقت نباید پشتوانه تجربی و علمی را در کار کنار بگذارد. و ما از همان قدم‌های اولمان سعی کردیم با نفرات و شرکت‌هایی که تجربه بیشتر داشتند مشارکت کنیم وهم کار باشیم؛ که این مشارکت و همکاری منجر به یک هولدینگی شد که ما امروز در آن هستیم. امروز افتخار می‌کنیم که جزئی از هولدینگ بزرگ‌تری به نام «هولدینگ راهکار تجارت کوشا» هستیم که تجربه این هولدینگ در حوزه نمایشگاهی بر کسی پوشیده نیست و نیروی جوانی ما و تجربه این مجموعه باعث می‌شود که ما موفقیت‌های خوبی را در بازارهای صادراتی ایران کسب بکنیم. امروز که من خدمت شما هستم، شرکت اوژن در سال حدودا 30 عنوان مختلف پروژه را در خصوص برگزاری پاویون نمایشگاه اختصاصی در خارج از ایران مدیریت می‌کند. به همین تعداد در سال ما اعزام هیئت‌های تجاری را مدیریت می‌کنیم. موفق شدیم که با رویکرد توسعه افقی خود، دفترهای فعالی با یک رویکرد ارائه خدمات تجاری در کشورهای هدفمان به شرکت‌های ایرانی بدهیم. امروز یکی از فعال‌ترین واحدهای ما به نام «ویزو اکسپو» در روسیه فعال است و کلیه خدمات تجاری را به بازرگانان ایرانی در روسیه ارائه می‌کند.
در واقع دفتر شما در روسیه است؟
بله، دفتر ما در روسیه است. سرمایه گزار و مؤسس آن مجموعه، همکار خوب من آقای نجاران و من، آقای ابراهیم‌زاده و آقای طلوعی بودند و این مجموعه را در مسکو راه‌اندازی کردیم. در عراق هم شرکت داریم و با تفاوت‌هایی خدمات ارائه می‌دهیم. دفتری در شرف تأسیس در ایتالیا داریم؛ و مطالعات میدانی برای تأسیس این دفتر انجام می‌دهیم. امیدوار هستیم که تا پایان سال این دفتر راه‌اندازی بشود و به همین شکلی که در همه‌جا در حال فعالیت هستیم، بتوانیم در آنجا نیز خدمات را به شرکت‌ها و بازرگانان ایرانی این حوزه هم ارائه بدهیم.
در مورد هیئت تجاری نیز توضیح می‌دهید؟ مقصدشان کشورهایی است که در آنجا نمایشگاه برگزار نمی‌کنید؟
واقعیت این است که رویکرد ما در حوزه برگزاری نمایشگاه غیر از یک سری وظایف ذاتی و یک تعریف ویژه که در دنیا برای برگزاری نمایشگاه‌ها وجود دارد، احساس کردیم که شاید برای مخاطب ایرانی ما و بازرگانان ایرانی کافی نیست. پس آمدیم در کنار تمام نمایشگاه‌هایی که برگزار می‌کنیم، یک تعدادی از آن‌ها با اهداف ویژه در کشورهای دور از دسترس است مثل کنیا، آفریقای جنوبی و غنا که شاید بازار نمایشگاهی آن‌ها آن‌قدر جذاب نباشد برای ایرانی‌ها، هیئت‌های تجاری را فعال کردیم. البته یکی از موفق‌ترین هیئت‌های تجاری ما در حوزه مواد غذایی در روسیه است که 6 دوره متوالی ما بزرگ‌ترین هیئت و گردهمایی تجار ایرانی را در «ورلد فود» داریم. خب این نتیجه زحمات چندین ساله ما در روسیه بود که با این کیفیت و کمیت، و جای دیگری چنین هیئتی را ندیده‌ام؛ شاید جای دیگری را نمی‌شناسم و قصور از من است ولی این هیئت یکی از اهدافمان در بازار روسیه بود که به نحو احسنت انجام دادیم. در عراق هم به همین شکل است و هیئت‌هایی را که در مقاطع مختلف اعزام می‌کنیم در همین کمیت و کیفیت هستند. سعی کردیم با توجه به اینکه این‌ها کشورهای هدف ایران و اولویت یک صادرات ایران هم هستند، در این کشورها علاوه بر بحث خدمات نمایشگاهی، با توجه به ارتباطاتی که به وجود آمده است . هولدینگ ما در سال 2008 وارد عراق شده است و تا به امروز کارهای مثبت بسیار زیادی انجام داده است، اولین نمایشگاه فنی مهندسی توسط هولدینگ ما در سال 2008 برگزار شد. و در ادامه با رسمیت پیدا کردن شرکت اوژن به‌عنوان بازوی خارجی این مجموعه، سعی کردیم ارثی که به ما رسید را به نحو شایسته‌ای حراست کنیم، بزرگ کنیم و تا به امروز این نمایشگاه بزرگ‌ترین نمایشگاه اختصاصی در خارج از ایران بوده است که هر سال در بهمن ماه برگزار می‌شود. هیچ نمایشگاهی به لحاظ کمی به وسعت نمایشگاه بغداد که نمایشگاه اختصاصی ایران هست را نداریم. و کلیه نمایشگاه‌های اختصاصی که برگزار می‌شوند ازنظر متراژ و تعداد شرکت‌کننده کمتر از این نمایشگاه هستند.
لطفا در مورد پاویون‌هایی که برگزار می‌کنید توضیحاتی بفرمایید.
ببینید در هرجایی از یک شرکت کوچک تا یک دولت، وقتی یک استراتژی را تبیین می‌کنند، بابت این استراتژی و بابت اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدتی که در این استراتژی تعریف می‌شوند یک سری مشوق‌ها برای همراه شدن مشخص می‌شوند تا به اهداف بلندمدت برسند. وقتی‌که شما می‌گویید پاویون آلمان یا مثلا پاویون ترکیه، این‌ها همه مشخصه دارند. با یک غرفه سازی متحدالشکل حضور دارند. در جزییات این‌ها وارد که می شوید می بینید، مشوق‌ها هم برای معرفی و تبلیغات هم دارند. مثلا کشور ترکیه با یک سری مشوق خاص یک مجری را موظف می‌کنند تا در یک قالب ویژه در نمایشگاه ها حضور پیدا کنند تا به اهداف بلندمدت و کوتاه‌مدت برسد.
وقتی شما پاویون ایران را با دیگر کشورها مقایسه می‌کنید، ترکیه ، آلمان و ایتالیا، می‌بینید که آن‌ها از یک خط‌مشی پیروی می‌کنند که ما پیروی نمی‌کنیم. شاید این ضعف برنامه‌ریزی و قانون گزاری ماست. سازمان توسعه بسنده می‌کند به مجوز و یارانه‌ای که شاید بدهد و شاید ندهد. این یارانه‌ها اختصاصاً باید به شرکت‌ها پرداخت بشود بر اساس قانون به مجری نمی توانند بدهند و اصلا نمی توانند این را به‌عنوان هزینه‌ای که برای تبلیغات می‌کنند. اگر ببینید اکثراً در نمایشگاه‌های مطرح دنیا، نمایشگاه‌هایی که دور خودمان برگزار می‌شوند و ایرانی‌ها نیز در آن حضور دارند، مثلا در نمایشگاه پارسال «ورلد فود مسکو « کشور آذربایجان اسپانسر نمایشگاه بود و در نمایشگاه «گلوگنا» فرانسه کشور اسپانسر نمایشگاه بود. هر جا که وارد می‌شدید پشت کارت‌ها فرانسه بود. ما اصلا چنین رویکردی را در ایران نداریم که مثلا سازمان توسعه بگوید ما می‌خواهیم در حوزه ساختمان که خیلی نقطه حیاتی برای ماست، یا مثلا روابط جدیدی که با قطر داریم نمایشگاه یکی از محل‌های ورود ماست به بازار، می‌خواهیم که نام ایران دیده بشود. درصورتی‌که یک کشور دیگر این کار را می‌کند، آن‌ها هم پاویون دارند و هم به‌عنوان اسپانسر نمایشگاه حضور دارند که همگی بحث دولتی است و بحث مجری نیست. در این مورد حتما ضعف داریم، شاید ضعف قوانین، شاید ضعف رویکرد یا استراتژی‌های بلندمدت و کوتاه‌مدت در بازارهای هدف ماست.
سازمان توسعه می تواند این وظیفه را به عهده بگیرد و در کشورهایی که خودش مجوزش را به مجری‌ها می‌دهد تا از طریق آن‌ها فعالیت کند، دیده بشود. بحثی داریم که ما می توانیم از کشورهای موفق الگوبرداری کنیم مثلا در حوزه‌های صنعت. هر کشوری که موفق بوده است حتما یک سری استراتژی و برنامه‌ریزی خاصی داشته است، ما می توانیم الگوبرداری صحیح انجام بدهیم و برای خودمان لوکالیزه کنیم. شاید خیلی جالب باشد که اکثر قوانین کشور ترکیه همان قوانین کشور آلمان است. واضح است که ترکیه از صنعت نمایشگاه آلمان در تمام زمینه‌ها الگوبرداری کرده است. این اتفاق می تواند در ایران هم انجام بشود و ما از کشورهایی مثل آلمان یا ترکیه الگوبرداری کنیم و مقرراتشان را لوکالیزه کنیم. اگر آن‌ها می توانند اتفاقات خوبی در صنعتشان داشته باشند ما هم حتما می توانیم. فقط یک نکته این‌که همه‌جا برمی‌گردد به بحث بودجه و هزینه و مسائل این‌چنینی که متأسفانه در سال‌های اخیر شاهد هستیم. در سال‌های 87 و 88 زمانی که مجوز یک نمایشگاه از سازمان توسعه دریافت می‌کردیم نوشته‌شده بود که نمایشگاه دارای یارانه نمایشگاهی است و این پرداخت می‌شد. سال 89 و 90 این جمله عوض شد که در صورت تخصیص بودجه، این نمایشگاه دارای یارانه نمایشگاهی هست. بحث مشوق‌ها بحث درستی هست و در تمام کشورها انجام می‌شود. ما شرکت‌هایی راداریم که به‌هرحال کار خودشان را انجام می‌دهند و ما دوست داریم که شرکت‌های جدیدی را وارد این صنعت و بازار بکنیم. دولت باید خودش را موظف بداند که در این بخش حمایت کند. چطور توقع داریم که کالای ما برایمان ارز بیاورد درصورتی‌که دولت در این کالاها سرمایه گزاری نکرده است. باید در صنعت نمایشگاه زیرساخت ایجاد بشود و از حوزه‌های ارزآوری حمایت کند. و در بحث حمل‌ونقل که شاید مثال بی‌راهی نزده باشم. وقتی‌که انتظار داریم از صنعت نفت ارزآوری صورت بگیرد، هرسال در زیرساخت‌هایش سرمایه گزاری می‌کنیم و انتظار داریم که کالایمان با خودش ارز بیاورد و به دنبال مسیرهای منطقی برای انتقال مبلغ آن‌ها هستیم. سرمایه گزاری می‌کنیم که برویم بازارهای جدید فتح کنیم و حتی بازارهای قدیمی را حفظ بکنیم. در بازاری که وارد شدیم پس از مدتی یا به خاطر مسائلی حذف شدیم از بازار یا ترکیه ما را از آن بازار بیرون کرده است.
شاید روش تخصیص بودجه هم نیاز به بازنگری دارد.
ببینید در ایران یک مدل کمک داریم که در آن سازمان توسعه به هر شرکتی که در نمایشگاه شرکت می‌کند یک‌درصدی را مثلا 20 درصد از هزینه مشارکت در نمایشگاه را کمک می‌کند. شاید در قدیم قوانین و مقرراتمان بهتر بود. یک برگزاری نمایشگاه تحت قالب پاویون داشتیم. یک لیست نمایشگاه‌های برگزیده بود که اگر شرکت‌ها به‌صورت انفرادی شرکت کرده بودند، آن لیست هم قابل‌قبول بود و شرکت‌ها می توانستند با ارائه مدارک مستند از این یارانه بهره‌مند بشوند. این یارانه به‌صورت رسمی برداشته شد. موردی شد در یک سال‌هایی، یک سال هم پرداخت کردند اما بعدازآن دیگر... بعدازاین حتی در سال 96 ما مصوبه ستاد اقتصاد مقاومتی را از نهاد ریاست جمهوری داشتیم که صراحتاً سازمان توسعه تجارت را مکلف کرده بود تا به شرکت‌ها کمک مالی بکند برای حضور در نمایشگاه‌ها و بازارهای هدف.
ولی هیچ‌کدام از این‌ها اجرانشده‌اند و اگر هم اجراشده‌اند به‌قدری ضعیف بوده است  که اصلا دیده نشده‌اند. شاید فقط به یکی دو نمایشگاه کمک کرده‌اند، چراکه اصلا بودجه‌ای نبوده است. به نمایشگاه بغداد قرار بود بودجه بدهند اما ندادند. این موضوع اصلا وجود نداشته است حالانکه شما می‌گویید نحوه توزیعش را بگویید. مصوبه دولت در این مورداجرا نشده است. اما به نظر من همان‌طور که اول هم گفتم ما باید از کشورهای موفق الگوبرداری داشته باشیم. همین کشور نزدیک خودمان که در حوزه صادرات موفق است با تمام کشورهایی که ما کار می‌کنیم پا جای پای ما می‌گذارد و مرتب و منظم خودش جای ما می‌نشیند، ترکیه است. بیایید ببینیم در صنعت نمایشگاهی‌اش چه‌کاری می‌کند، در صنعت حمل‌ونقل چه می‌کند، در مشوق‌های صادراتی چگونه عمل می‌کند، کشوری که نفت ندارد، منابع زیرزمینی به‌اندازه ما ندارد اما در صادرات همه‌جا ما را بیرون می‌کند. متأسفانه روندی که امروز در ایران داریم شاید به خاطر مصوبه‌هایمان است. درصورتی‌که اگر قرار است یک استراتژی را در قالب یک شرکت ببینید، نمی توانید به‌کل کشور کمک کنید، باید کل گروه را ببینید. مثل کشور ترکیه که شکل و فرمت پاویون و شعارهایش کاملاً یک‌جور است. نه‌فقط ترکیه، همه کشورها همین‌طور هستند، آلمان، کویت و حتی عربستان. ما پول می‌دهیم اما به شکلی که تأثیر گزار نیست. مثلا در سال 95 شما 10 میلیون به شرکت کاله پرداخت کردید تا در بازارهای روسیه حضور پیدا بکند؟ همین مبلغ می تواند در جای دیگری تبدیل به یک پاویون یک‌شکل ایران بشود و تمام استراتژی‌ها، شعارها، لوگوها و پروفوشن ها روی یک اهداف خاص را پوشش بدهد. ترکیه می گوید جایی که پاویون دارم به این شکل حضور پیدا می‌کنم و مجموع 50 درصد از هزینه زمین و غرفه سازی را پرداخت می‌کنم و باقی با خود شرکت‌ها. شاید این هزینه 50 درصد زیاد باشد، مثلا 200 دلار زمین و 300 دلار غرفه سازی که مجموعاً 500 دلار می‌شود. درواقع با پرداخت 50 درصد شرکت‌ها را مجبور می‌کند تا در بازار حضورداشته باشند. موضوع شرکت‌های انفرادی هم اگر خودشان را معرفی کنند می توانند به همین صورت از دولت کمک بگیرند. وقتی‌که حرف از پاویون ملی می‌آید، یک سری مشخصات کشورهای دیگر غیر از ایران به‌عنوان تاپیک‌هایشان مشخص می‌کنند و طبق آن عمل می‌کنند. اما متأسفانه در ایران ما با بحث پاویون به این شکل برخورد نمی‌کنیم.
غرفه‌های خودتان چطور؟ خودتان هزینه می‌کنید؟
متأسفانه بله. ما نمایشگاه‌هایی را که به این شکل حضور داریم، نمایشگاه‌هایی که جذابیت حضور در آن‌ها و در آن کشور بالاست، شرکت‌ها خودشان هزینه می‌کنند. متأسفانه با هزینه مشارکت‌کننده و بخشی که خودمان هزینه می‌کنیم از یک سری منابع درآمدی و سودی، به شکل پاویون برگزار می‌کنیم و دولت هم کمکی در این زمینه نمی‌کند. یک‌وقتی یک حوزه صادراتی برای شرکت‌کننده‌ها آن‌قدر جذابیت و کشش دارد که شما هرچقدر در آنجا هزینه کنید بازهم کم کردید. اینجا وظیفه دولت ایجاب می‌کند دقیقاً در کشوری که هنوز این جذابیت و کشش را ندارد و بازار رسمی و افتتاح‌شده‌ای برای حوزه صادرات ایران نیست، کمک کند. درواقع بخش خصوصی است که یک تعادل بین هزینه و نیاز برقرار می‌کند تا بازار هدف را بگیرد. چراکه بخش دولتی ابزارهای بازار سنجی را نمی توانند ببینند یا اصلا ندارند. به نظر من کلیت این قضیه باید در اختیار شرکت‌های خصوصی باشد و دولت فقط مدیریت و نظارت و تدوین استراتژی‌های بلندمدت و تعیین مشوق‌ها را انجام بدهد. متأسفانه با بخش دولتی که صحبت می‌کنید، می‌گویند دادیم و این تنها یکی دو مورد بوده است. ما اثرگذاری این را می‌بینیم وقتی‌که هنوز بازارهای سنتی خودمان را حفظ کرده‌ایم و این سخت است چراکه بحث صنعت، کیفیت کالاها و بحث رقابتی وجود دارد.
صحبت از بخش خصوصی شد، نظر شما درباره فعالیت بخش خصوصی صنعت نمایشگاهی چیست ؟
به نظر من بخش خصوصی کلاً نقطه قوت است و اصلا نقطه‌ضعف ندارد. چراکه خودش مجبور است ضعف‌هایش را پوشش بدهد. بخش خصوصی با بخش دولتی این تفاوت را دارد که اگر بخش دولتی کاری را انجام داد چه غلط و چه درست، آن را انجام داده است ولی اگر بخش خصوصی جایی اشتباه کرد مجبور است خودش آن را اصلاح کند؛ مجبور است برای حیات و ممات خودش در آن حوزه تلاش کند و اگر جایی اشتباه کرد خودش آن را جبران می‌کند. اما بخش دولتی هیچ‌وقت خودش را اصلاح نمی‌کند. اگر جایی هم اشتباه کرد و کار خوبی انجام نداد، مهم نیست. بخش خصوصی مجبور است که با بازرگان تعامل کند، پس خودش را وفق می‌دهد و آپدیت می‌کند. و بحثی که من فکر می‌کنم جا دارد اینجا بگوییم، در سال 90 ، شرکت‌های ما در حوزه نمایشگاهی، بسیار عقب‌تر از امروز بودند. بعدازاین تاریخ شرکت‌های ما دچار یک سری معلومات و دانش شدند. به‌طوری‌که امروز ما می‌بینیم شرکت‌ها نسبت به سال 90، نسبت به سال 88 خیلی اطلاعاتشان بالاتر است. بازارهای هدف را می‌شناسند، نمایشگاه را می‌شناسند، چطور یک نمایشگاه خوب انتخاب کنند و چطور یک مجری خوب پیدا کنند؛ همه این‌ها دست‌به‌دست هم دادند سطح شعور بازرگانی و صادراتی شرکت‌ها بسیار ارتقا پیداکرده است. متأسفانه قوانین و مقررات ما همگام و همراه با این تغییرات نبوده است و ما هنوز قوانینی که در سال 88 استفاده می‌کردیم را باکمی تغییرات در سال 97 استفاده می‌کنیم. با توجه به تمام پیشرفت‌هایی که ما در حوزه فنّاوری و آی تی داشتیم، همه این تغییراتی که به وجود آمدند و امروز شرکت‌ها بسیار آپدیت هستند امروز، قوانین ما امروز عموما مال همان دوران است. امروزه ترقی ما در حوزه حضور ما در کشورهای هدفمان در قالب نمایشگاه و صادرات است اما قوانین همان قوانین قبل هستند. در بحث تخصیص یارانه‌های نمایشگاهی، مصوبه‌های قدیمی هستند که طبق آن‌ها باید به شرکت‌ها کمک کرد.
به نظر شما شرکت هایی که می‌خواهند در نمایشگاه‌های خارجی شرکت‌کنند، به‌صورت چگونه می توانند موفق‌تر باشند؟
این‌که شما فرمودید بحث بسیار مهم و گسترده‌ای است و نیاز است چندین مقاله مهم دراین‌باره اطلاع‌رسانی بشود. بحث حضور بحثی است که اولین قدم مطالعه در مورد بازار هدف است؛ اگر می‌خواهیم در بازاری حضورداشته باشیم، این بازارچه نوع بازاری است. برای مثال بازار آذربایجان یک بازار آزاد است مثل بازار فرانسه یا بازار ترکیبی ایران. اول‌ازهمه باید ببینیم می‌خواهیم در چه بازاری فعالیت کنیم، بازار هدف چه خصیصه‌ای دارد. همان‌طور که میدانید نمایشگاه و برگزاری نمایشگاه تیپ‌های مختلفی دارد. تیپ نمایشگاهی باید مطابق با تیپ بازار باشد و قدم بعدی این است که این نمایشگاه باید چه ویژگی و فاکتورهایی را داشته باشد تا ما آن را انتخاب کنیم. برای مثال در کشور خودمان هم نمایشگاه‌های بسیار زیادی برگزار می‌شوند اما همگی در یک گرید و استایل نیستند. در کشورهای دیگر هم دقیقاً به همین شکل و استایل هستند. در دنیا معیارهایی داریم که طبق آن‌ها نمایشگاه‌ها درجه‌بندی و دسته‌بندی می‌شوند مثل UFI. بعد از تمام مراحلی که برای انتخاب نوع نمایشگاه و نوع حضور انجام دادیم، باید توجه کرد که آن نمایشگاه چه رتبه‌ای در نمایشگاه‌های آن کشور دارد؟ آیا نمایشگاه اصلی و گرید یک آن کشور است؟ یا نمایشگاه فرعی و تخصصی یا فوق تخصصی کشور است؟ پس اولین قدم فهمیدن اینکه آن نمایشگاه گرید وان هست یا نه. حال چطور بفهمیم؟ آن کشور حتما یک سازمان توسعه دارد که طبق لیست آن‌ها می توان به این اطلاعات دست پیدا کرد. اصولاً نمایشگاه‌های تراز اول و باکیفیت در کشورهای مختلف، نمایشگاه‌هایی هستند که بیش از چند ده دوره در حال برگزاری هستند و یک رزومه طولانی از آن موجود است. به‌هرحال هر نمایشگاهی از طریق UFI هم ارزیابی می‌شود که می توان این اطلاعات را از سایت برداشت.
پس قدم بعد از مطالعه، اطلاع از کیفیت نمایشگاه و پایه‌اش در خود آن کشور است.
قدم بعدی این است که چه کسی این نمایشگاه را برگزار می‌کند؟ چه برگزارکننده‌هایی مسئول این برگزاری هستند؟ لازم است اعتبار سنجی بکنیم برگزارکننده را. چراکه این هم نکته مهمی است که به آن برخورد می‌کنیم. یک نمایشگاه دوره دوم یا سوم برگزاری است اما زمانی که برمی‌گردید به افرادی که آن را برگزار کرده‌اند، می‌بینید که اشخاص و شرکت‌های بین‌المللی پشت آن هستند که در این صورت می توان اعتماد کرد به نمایشگاه. بازهم شرکت‌های بین‌المللی از طریق UFI رده‌بندی و اعتبار سنجی شده‌اند. و چیزی که من اخیراً دیده‌ام، فلان نمایشگاه برگزارشده است توسط شرکتی و آن شرکت عضو UFI است. این مفهوم با مفهوم UFI APROVED تفاوت دارد چراکه این سمت تنها به شرکت‌هایی داده می‌شود که تعداد و کیفیت نمایشگاه‌هایی که برگزار کرده‌اند از یک سطحی بالاتر رفته است.
این دو نکته چیزهایی بودند که من خودم شخصاً با آن‌ها برخورد داشته‌ام. مثلا در نمایشگاه پروژه قطر که یک نمایشگاه بسیار باسابقه (15 سال) بود توسط یک برگزارکننده گرید A برپا می‌شود. درعین‌حال در همین کشور شاهد هستیم که نمایشگاه‌هایی برای اولین بار برگزار می‌شوند. بازهم به نظر من اولویت اول شناخت خود نمایشگاه و سابقه برگزاری نمایشگاه در آن حوزه است که مهم تلقی می‌شود. مثلا در ایران نمایشگاهی توسط یک شرکت داخلی خوب برگزار می‌شود بعد نمونه همین نمایشگاه در دوسلدورف برگزار می‌شود که این دو به‌هیچ‌عنوان قابل‌مقایسه با یکدیگر نیستند. با توجه به فرمولی که گفته شد ممکن است بازهم به تناقض بربخوریم؛ پس به نظر می‌رسد که بازهم شناخت ما از نمایشگاه است که حرف اول را می‌زند. ایونت‌های همپوشانی که هم‌زمان با نمایشگاه برگزار می‌شوند و خود نمایشگاه چیز‌هایی هستند که لازم است در مورد آن‌ها مطالعه داشته باشیم. هر نمایشگاه مشخصه‌هایی دارد که می توان این اطلاعات را از آن‌ها بیرون کشید. برای مثال این اتفاق برای خود من رخ داد؛ در مشخصه‌های نمایشگاهی نوشته‌شده بود 90 هزار متر فضای نمایشگاهی. این نکته وجود دارد که ما فضای خالص و فضای ناخالص داریم. این در صورتی است که بعضی برگزارکننده‌ها از این اعداد سو استفاده می‌کنند و به‌جای فضای خالص، از اعداد فضای ناخالص برای بزرگ جلوه دادن نمایشگاه استفاده می‌کنند. این در شرایطی است که بزرگ‌ترین نمایشگاه‌ها فضای خالصی حدود 240 هزار متر در اختیاردارند. این همان بحثی است که لازم است موقع جمع‌آوری اطلاعات به آن توجه کرد و البته کمی علمی‌تر مشخصه‌های نمایشگاهی را بررسی نمود. فرق هست میان فضای خالص و فضای ناخالص و باید این موضوع را حتما مدنظر داشت. درواقع نکاتی که باید دانست این است که در دوره قبل چه تعداد شرکت‌کننده در این نمایشگاه حضورداشته است؟ چه تعداد شرکت بین‌المللی حضورداشته است؟ چه تعداد پاویون‌های بین‌المللی در این نمایشگاه بوده است؟ مخاطبین نمایشگاه چه تعداد بوده است؟ پس برای دریافت این اطلاعات حتما باید به سایت‌های مربوطه اقدام کرد و حتما برای نمایشگاه‌های بزرگ UFI APROVEd  نسبت داده می‌شود.
درباره انتخاب نمایشگاه ها، می توان انتظار داشت که در سال اول هزینه صرف شده برگردد؟ یا این‌یک سرمایه گزاری بلندمدت است؟
این بحث برمی‌گردد به موضوعی که اول در موردش صحبت کردیم. من یک‌جمله‌ای دارم که شاید خیلی هم عملی نیست: نمایشگاه محل تجمیع تمام اتفاق‌هایی است که شما برای صادراتتان پیش‌بینی کرده‌اید. درواقع نمایشگاه جایی نیست که شما بیایید و تازه در آن فکر کنید که باید چه‌کاری انجام بدهید. شما یک سری برنامه‌ها داشتید، متأسفانه ما شرکت‌های ایرانی دوست داریم که خیلی زود پول دربیاوریم. اما این خصلت در شرکت‌های بین‌المللی به این صورت است که شما حتی برای شنیدن هم باید هزینه بکنید. آن‌ها هزینه می‌کنند تا بفهمند این بازار به درد آن‌ها نمی‌خورد و دور آن را خط بکشند. اما در مورد آن جمله که گفتم، شرکت‌ها باید ببینند می‌خواهند چه هدفی را دنبال کنند؟ هدف تحقیق میدانی است؟ هدف بازدید ازآنجاست؟ هدف اعلام حضور آن‌ها در آنجاست؟ باید از قبل برای هدفشان برنامه‌ریزی کنند و نمایشگاه محل به وقوع پیوستن هدفی است که آن را از قبل تعیین کرده‌ایم. متأسفانه بعضی شرکت‌ها، اولین روزی که ما غرفه را به آن‌ها تحویل می‌دهیم مصادف است با اولین روز حضور آن‌ها در آن کشور.
مثلا یک نمایشگاه شبیه ورلدفود مسکو یا گلفود دبی  اگر دقت کنید، نمایشگاهی است در آن فنّاوری‌های روز دنیا را می‌بینید، با دوستان جدید آشنا می‌شوید و قرار ملاقات جدید تنظیم می‌کنید و روابط قدیمی‌تان را در این نمایشگاه احیا می‌کنید. بعضی از نمایشگاه‌ها شما برای یک‌بار در آن حضور پیدا می‌کنید تا آن را فتح کنید و با مشتری‌ها ارتباط برقرار کنید سپس بعدازاین دیگر با آن نمایشگاه کاری ندارید. این موضوع لزوماً برمی‌گردد به تیپ نمایشگاه و هدفی که برای آن تعیین کرده‌اید. اصولاً یک سری نمایشگاه که در افغانستان یا عراق برگزار می‌شوند، به این صورت هستند. چون در این قبیل نمایشگاه‌ها هرسال فنّاوری‌های روز دنیا نمی‌آیند پس لزومی هم ندارد که هرسال در آن حضور داشت و تکرار کرد. مگر آن‌که مشتری‌ها و برگزارکننده نمایشگاه تغییر کند و نیاز باشد که دوباره روابط احیا بشوند. واقعیت این است که لازم است به تیپ نمایشگاه دقت کرد و نسبت به آن اقدام‌های بعدی را انجام داد.
شما با  شرکت‌هایی که با آن‌ها ارتباط می‌گیرید ذرباره حضور سالیانه برنامه ریزی می کنید؟
ما دوست داریم هرسال بیایند و این بستگی به استراتژی آن شرکت دارد. متأسفانه من برخورد کرده‌ام با شرکت‌هایی که فرآیند دانش و اطلاعات را مکتوب ثبت نمی‌کنند. وقتی یکی از اعضای شرکت می‌رود و نفر بعدی وارد می‌شود، دیگر نمی‌دانند که قبلا چه اتفاقاتی افتاده است. من این موضوع را در بسیار از شرکت‌ها حتی برندهای مطرح دیده‌ام و من خودم سابقه آن شرکت در آن کشور را بهتر می‌دانم چون خودم قبلا انجام داده‌ام. به همین دلیل لازم است که حافظه شرکت درجایی ذخیره بشود و دفترچه دانشی تحت همین عنوان تهیه گردد. یک سری گزارش‌هایی باید باشد تا حافظه شفاهی کارکنان شرکت به حافظه کتبی تبدیل بشود و در حضورهای مجدد این دفترچه به‌روزرسانی بشود.
شرکت‌هایی داریم که متأسفانه یک ماه مانده به ایونت تصمیم می‌گیرند که در آن شرکت بکنند. حتی شرکت‌های خیلی خوب ما شب نمایشگاه تصمیم می‌گیرند که می‌خواهند در آن نمایشگاه شرکت کنند. شرکت‌ها در کشورهای دیگر از سال قبل می‌دانند که می‌خواهند در نمایشگاه بعدی چه‌کاری بکنند، کدام بازارها را می‌خواهند و قصد شرکت کردن در کدام نمایشگاه‌ها رادارند. این موضوع چه محاسنی می تواند داشته باشد؟ درجا نمایی، هماهنگی میان اجزا و صرفه‌جویی در هزینه‌ها. زمانی که شما از یک سال زودتر در یک نمایشگاه ثبت‌نام می‌کنید، می توانید از تخفیف‌های مختلف استفاده کرده و خدمات پرواز و هتلینگ باقیمت خیلی پایین رزرو کنید. موضوع این است که شش ماه مانده به ایونت چه تصمیم‌هایی می توانید بگیرید و یک ماه مانده به ایونت چه تصمیم‌هایی می توانید بگیرید؟ چه قدر می توانید آمادگی پیدا کنید و خود را با بازار هدف وفق بدهید؟ چقدر می توانید برای حضور در نمایشگاه برنامه‌ریزی داشته باشید؟ و چقدر می توانند به خودشان و ما در جا دهی کمک کنند. من به‌عنوان یک برگزارکننده وقتی از چند ماه قبل می‌دانم چه شرکت‌هایی قرار است شرکت کنند، می توانم خدمات تجاری بهتری به آن‌ها ارائه بدهم. به شرکت‌ها دیتا بدهم، آن‌ها را به اتاق بازرگانی و نمایشگاه معرفی کنم و باعث رقم خوردن کارهای بزرگی برایشان بشوم. همیشه ما این موضوع راداریم و شرکت‌ها دقیقه نود می‌خواهند که در نمایشگاه یا هیئت‌های تجاری شرکت کنند. شما اگر نسبت به یک کشور نگاه بازاری خاصی داشته باشید، از ابتدای سال که من نمایشگاه‌های پیش رو را به شما معرفی می‌کنم، تصمیمتان را می‌گیرید و برای آن برنامه‌ریزی می‌کنید.
با توجه به تجربیات شما، چند درصد از شرکت‌ها دقیقه نودی هستند؟
تقریباً همه شرکت‌ها دقیقه نودی هستند.
شما ددلاین کارهایتان در نمایشگاه چه موقعی است؟
بازهم به نوع نمایشگاه بستگی دارد. اما معمولاً 45 روز مانده به نمایشگاه، ظرفیت‌ها تمام می‌شود ولی خب با توجه به این‌که ما پاپیون ایران راداریم و فضای رزرو شده در اختیار ماست، ما تا هفته قبل از نمایشگاه هم در بعضی موارد امکان ثبت‌نام داریم.
به نظر شما نقطه‌ضعف بخش خصوصی نمی تواند رقابت‌های ناسالم باشد؟
به نظر من این رفتار است. اگر ما رفتارشناسی بازار را بدانیم و یک محیط سالم و قانونمند داشته باشیم، خودبه‌خود دیگر چنین رفتارهایی وجود ندارد. چرا در دوسلدورف چنین رفتارهایی وجود ندارد؟ چون هرکسی می‌داند که دارد چه‌کار می‌کند. ولی در ایران حتی مجوز یک سالن هم به‌صورت سالانه صادرشده و معلوم نیست که سال بعد به چه شرکتی اعطا می‌شود. هرچند که خودشان هم معتقدند باید به‌صورت چندساله (هفت یا هشت‌ساله) این مجوزها را صادر کنند.

وصحبت پایانی....
در سال گذشته ما 12 هزار مترمربع پاویون برگزار کردیم. به‌هرحال مسیری که در آن حرکت می‌کنیم را به آن اعتقادداریم و  در تمام حوزه‌هایی که وارد شدیم ایجاد سود مضاعف برای شرکت‌ها را مدنظر قراردادیم؛ چراکه به‌هرحال ما یک شرکت خصوصی هستیم و سودآوری و منافع مالی برای ما اهمیت ویژه‌ای دارد. و به جرت تنها مجموعه‌ای هستیم که در مسیرهایی که رفته سرمایه گزاری کردیم. یعنی اگر یک روز رفتیم در بازار عراق (از سال 2008 تا به امروز) سرمایه گزاری مای بسیار زیاد و متعددی کردیم؛ حتی در روسیه و باکو هم و همچنین قطر که در حال شروعش هستیم. این نبود که ما برویم و برگردیم و هیچ دست آوردی نداشته باشیم. اگر رفتیم، دفتر تأسیس کردیم و خدمات تجاری ارائه دادیم به‌عنوان یک شرکت ایرانی، به چشم برگزارکننده یا برگزارکننده اصلی خودمان را معرفی کردیم. ما بیش از یک‌میلیون و چهارصد و پنجاه‌هزار دلار در عراق سرمایه گزاری کردیم. از خرید مجوزهای مختلف گرفته تا مشارکت در ساخت که سرمایه گزاری کردیم. بالغ‌بر سالی 70 هزار دلار هزینه نگه‌داری دفترمان در عراق است و بقیه دفترها جای خود رادارند. یکی از عواملی که من فکر می‌کنم موفق بودیم در این مسیر، به‌عنوان برگزارکننده رفتیم و یک خدمات مضاعفی را برای شرکت‌ها ایجاد کردیم و امروز در بازار روسیه، دفتر ما جزو دفترهای معتمد اتاق بازرگانی روسیه است. و امروز تنها شرکت ایرانی هستیم که ویزای تجاری برای مشتری‌های خودمان، به نام شرکت‌های خودمان صادر می‌کنیم و این افتخار ما و شرکت‌های ایرانی است.